Молоко для 30-летних: как за 3 млн рублей создали бренд, который покорил «Магнит», Metro и «Аэрофлот»
Весной 2019 года одному из акционеров Брянского молочного комбината Александру Резникову друг прислал фотографию из самолета «Аэрофлота»: на борту раздавали молоко с минималистичным дизайном и надписью «Молоко Брянского молочного комбината» на упаковке. «Мы очень удивились и судорожно стали искать, кто же поставляет «Аэрофлоту» наш товар. Оказалось, что это один из московских дистрибьюторов», — объясняет директор по развитию ультрапастеризованного молока Брянского молочного комбината Ирина Липская. До 2016 года предприятие было только региональным поставщиком. Теперь через столичного дистрибьютора комбинат поставляет в российские аэропорты и авиакомпании по 30 т молока в неделю и продает продукцию под маркой «БМК» в федеральных сетях «Магнит», «Карусель», Metro и «Лента». Как новый бренд помог комбинату с 45-летней историей попасть на полки столичных сетей и на борт самолетов «Аэрофлота»?
Брянский молочный комбинат в 1970-е годы начинал с производства питьевого молока, но вскоре в ассортименте появились кефир, масло, сметана, творог и творожная масса. Расширение продуктовой линейки помогло увеличить объем переработки до 450–500 т в сутки. Молоко закупали у местных фермеров, покупателями готовых продуктов были только брянские продуктовые магазины. В 1998 году, по данным «СПАРК-Интерфакс», комбинат выручил 86 млн рублей и получил около 6 млн рублей прибыли. В начале нулевых предприятие закупило новое оборудование шведской Tetra Pak для приемки, переработки и упаковки молочных продуктов. Вложения себя оправдали: в 2000-х годах комбинат нарастил обороты до 300–400 млн рублей. Правда, каждый год закрывал с убытком или небольшим плюсом.
В начале 2010-го комбинат купили брянские предприниматели Александр Резников (сейчас ему принадлежит 18,4% акций), Павел Масленко (18,2%), Константин Малыхин (15,9%) и Сергей Веремьев (15,9%). Уже на следующий год выручка компании выросла до 1,2 млрд рублей, а прибыль составила 6 млн рублей. «Показателем роста стала работа с сетевыми ретейлерами, в том числе с сетью «Магнит», — считает гендиректор предприятия Алексей Рябцев. — Акционеры приобрели комбинат в состоянии упадка: мощности были недозагружены, торговля даже с местными сетями не налажена. Контракт с крупной сетью мог существенно изменить положение, по этому пути они и пошли». Правда, дальше 500 км от Брянска в начале 2010-х компания так и не вышла: логистическое плечо зависело от сроков годности молочной продукции, а они в БМК не превышали 14 дней. Комбинат тогда продавал товар под четырьмя брендами: «Милград», «Миланья», «Веселый луг» и «Глиняная крынка».
Поворотным для БМК стал декабрь 2016 года, когда на должность гендиректора назначили Алексея Рябцева. С акционерами комбината он работал с 2004-го — как частный юрист консультировал их компанию «Дубровка-Молоко». В 2010 году стал консультировать и купленный предпринимателями брянский комбинат. В декабре 2016-го Рябцев с акционерами решили «для расширения географии продаж» запустить новое направление — производство ультрапастеризованного молока со сроком годности шесть месяцев. Идею предложил Константин Малыхин, он получил от Tetra Pak предложение о покупке линии ультрапастеризации, вспоминает Рябцев: «Все были единогласно за. Только так мы могли выйти на федеральный уровень».
Линия для ультрапастеризации стоила дорого, около €2,3 млн. И почти год, до декабря 2017-го, партнеры потратили на изучение технологий и оборудования, а также на поиск альтернативных Tetra Pak предложений, но в итоге все равно остановились на этой фирме. «Мы даже поторговались, и производитель уступил нам около €200 000», — вспоминает Рябцев. Еще до запуска новой линии по итогам 2017 года предприятие выручило на продаже молока в Брянске, а также соседних Орле, Смоленске, Калуге и Туле и других городах около 3 млрд рублей, в 2018 году выручка, по данным компании, выросла до 3,4 млрд рублей.
Четырнадцатого ноября 2018 года руководители БМК торжественно перерезали красную ленту у входа в производственное помещение с новой ультрапастеризационной линией мощностью 130 т молока в день. Молоко, сливки, йогурты на этапе фасовки уже разливались по пакетам и баночкам с минималистичным дизайном и надписями «Молоко Брянского молочного комбината». Концепцию бренда и дизайн упаковки в феврале 2018 года компания заказала у агентства Depot. «У нас был вариант работать под одним из существующих брендов, но большинству из них было уже больше 10 лет, они потеряли актуальность», — рассказывает Рябцев. Задачей комбината было просто, но громко заявить о себе. К августу агентство разработало для БМК восемь вариантов брендинга, из которых комбинат выбрал два: финальный с минималистичным дизайном и говорящей надписью и еще один с футуристичными изображениями весов, конвейеров и асептических танков. Остановились на первом. Специалисты по брендингу рассудили, что белая упаковка, точные формы и слова выделяют продукт на полке эффективнее пасторальных мотивов. «Можно представить, что молочная полка — это некое пространство, где все бренды пытаются перекричать друг друга, а один просто говорит: эй, человек, у меня хорошее молоко. Все кричат, а он нет», — объясняет логику управляющий партнер Depot Алексей Андреев.
В итоге для каждого продукта в линейке (всего их семь) выбрали собственный цвет и текстовый блок. «Ни коров, ни лугов, ни полей, а просто надпись с одноименным названием комбината: мы производитель, это наше молоко», — говорит гендиректор комбината. Дизайн упаковки обошелся БМК в 3 млн рублей. Кроме упаковок для продукции, агентство создало айдентику для сувенирной продукции с таким же дизайном. А на двери кабинета Рябцева появилась табличка с надписью «Директор Брянского молочного комбината» в зеленом цвете, как на пакете молока. «Чистота и аккуратность подсознательно подкупают людей. Раз у них такая упаковка, значит на заводе аккуратно, значит они педанты», — говорит директор по стратегии Depot WPF Фархад Кучкаров.
Первым делом новый дизайн молочной упаковки комбинат показал Tetra Pak, которая разрабатывала для БМК макет упаковки. «Они были немного в шоке: не понимали, что это, зачем это нужно и кто это придумал», — вспоминает Рябцев. «Но после того как прототип будущей упаковки оказался на реальной полке в магазине, сомнений не возникло. Уход от традиционных изображений, которые ассоциируются с молоком, позволил продукту эффективно выделиться», — рассказывает Михаил Ржавин, директор по маркетингу Tetra Pak в России, Украине, Белоруссии, Центральной Азии и странах Кавказа.
Оригинальная упаковка удивила не только Tetra Pak: некоторые потенциальные покупатели, которые участвовали в фокус-группах , упрекали компанию в экономии на брендинге. «Но нам это даже нравилось. Мы делали дизайн на будущее: миллениалам, например, важно отсутствие лишней информации», — рассказывает Алексей Рябцев.
В конце 2018 года БМК начал продавать продукцию через дистрибьюторов по всей России, а летом 2019 года она появилась в федеральных сетях «Магнит», «Дикси», «Лента», Metro и «Карусель». «Продукция комбината пользуется спросом у покупателей, и мы нацелены на дальнейший совместный рост с поставщиком», — комментирует сотрудничество директор по связям с общественностью сети «Лента» Мария Филиппова.
Теперь молочные продукты комбината продаются в 22 000 торговых точек в 37 городах России — от Калининграда до Камчатки. Выйти в федеральные сети помог и брендинг, считает Алексей Рябцев. «Последние пять лет идет тренд на упрощение упаковки, — соглашается основатель и гендиректор компании «Братья Чебурашкины. Семейная ферма» Владислав Чебурашкин. — Мы были одни из первых, кто начал ему следовать. С БМК мы в разных сегментах рынка, у нас премиальный продукт с коротким сроком годности».
Комбинат поставляет продукты не только в сетевую розницу, но и в рестораны, отели и несетевые магазины через дистрибьюторов, с которыми начал работать в конце 2018-го. Через них сегодня продается более 50% продукции, уточняет Ирина Липская. Якорными она считает дистрибьюторов из Москвы, Санкт-Петербурга и Крыма. Один из московских дистрибьюторов в марте 2019 года помог комбинату наладить поставки для «Аэрофлота». Компания закупает 90 000–100 000 л молочных продуктов в месяц. «Удовлетворяет соотношение цены и качества, форма упаковки и крышка. Планируем продолжать закупать продукцию в будущем», — рассказали Forbes в компании «Аэромар» (поставляет питание на борт самолетов «Аэрофлота»).
По итогам 2019 года выручка от продаж молочных продуктов под брендом БМК составит, по прогнозам, 4,2 млрд рублей (из них 1,2 млрд рублей под новым брендом). До конца 2019 года Резников рассчитывает заключить контракт с «Ашаном» и получить экспортное разрешение для выхода на рынки стран СНГ.
При участии Анастасии Карповой и Натальи Пешковой
10 лучших новых брендов России: рейтинг Forbes
10 лучших новых брендов России: рейтинг Forbes
Успех потребительских брендов измеряется не только красотой упаковки, но и объемом продаж. А продажи, в свою очередь, зависят от интереса покупателей к бренду. «Потребительский рынок России демонстрирует отложенный спрос на «чистые» коммуникации брендов с покупателями. Время несбыточных обещаний прошло. Люди, насмотревшись рекламы, устали от навязчивых предложений», — говорит Анна Луканина, президент Ассоциации брендинговых компаний России (АБКР). В этом году мы впервые ранжировали бренды, измеряя их успех объемами продаж. Для составления лонг-листа мы обратились к крупнейшим ретейлерам, брендинговым и рекламным агентствам, попросив их назвать наиболее яркие и востребованные у потребителей и экспертного сообщества бренды, запущенные в 2018 году. У самих брендов, вошедших в лонг-лист, мы запросили данные о выручке и количестве торговых точек за 2019 год.
Составляя этот рейтинг в предыдущие годы, мы ориентировались на мнение брендингового сообщества и просили специалистов по брендингу оценить концепцию и айдентику каждой марки, входящей в лонг-лист. Хотя мы и запрашивали у брендов данные о выручке и объеме продаж в натуральном выражении, но не учитывали их при составлении итогового списка.
В итоговый список рейтинга в этом году попали не только новые марки, запущенные крупными корпорациями, но и молодые бренды — их выводят на рынок стартапы. Например, бренд батончиков из сухофруктов RoliPoli, молочная продукция «Семейное дело», бытовая химия Wonder Lab. Марку безопасной бытовой химии Wonder Lab (№5) придумали два предпринимателя, чтобы заработать на развитие основного бизнеса — производство реагентов для очистки воды от разливов нефти. В результате Wonder Lab принес создателям 100 млн рублей выручки в 2019 году и стал основным бизнесом компании.
«Молодые бренды, мгновенно реагирующие на изменение потребительских предпочтений и вкусов, использующие тонкие таргетированные инструменты продвижения, успешно завоевывают любовь россиян и их лояльность», — говорит Андрей Милехин, президент «Ромира». Кроме того, в рейтинг попали сразу четыре молочных бренда, три из них запущены крупными холдингами. Брянский молочный комбинат (№10), существующий с 1970-х годов, решился на смелый эксперимент и выпустил линейку продуктов под собственным брендом в минималистичной упаковке. Ретейлеры и покупатели не сразу оценили брендинг, но новая линейка повысила продажи комбината в 1,5 раза. «Маркетологи фиксируют стагнацию потребительской реакции на маркетинговые усилия продавцов. На первые позиции выходят бренды, отвечающие запросам времени. А это курс на честность, социальную позицию, минимум мусорной информации и безусловную персонификацию любых сообщений. Побеждают бренды, говорящие с нами на одном языке», — говорит Луканина из АБКР.
Как мы считали
В лонг-лист мы включили бренды, вышедшие на рынок в 2018 году. Мы оценивали успешность бренда, исходя из отношения его выручки к количеству точек, где он представлен. Выручка брендов оценивалась за девять месяцев 2019 года. При этом мы учитывали, что бренды относятся к разным категориям, и, чтобы привести их к общему знаменателю, сравнивали показатели бренда с показателями лидеров в соответствующей категории. Получив итоговые значения, мы составили 10-балльную шкалу — 10 баллов получил наиболее успешный бренд. Данные по выручке лидеров в конкретных категориях и некоторых брендов собраны исследовательским холдингом «Ромир» на основании потребительской панели Romir Consumer Scan Panel.
Благодарим за помощь Екатерину Воскобойникову, АБКР
Категория: Бакалея
Владелец: АПК «Восход»
Запуск: февраль 2018
Оценка выручки: 60 млн руб.
Чай «Родной» выпущен на рынок агропромышленным комплексом «Восход» в феврале 2018 года. Основу линейки составили иван-чай и травяные сборы. Айдентику бренда разработало питерское агентство Coruna. Чтобы выделить продукт на высококонкурентном рынке, специалисты по брендингу создали рукописный логотип из элементов, напоминающих чайные листья. А чтобы у покупателя сформировалась устойчивая ассоциация с натуральным продуктом, на упаковке дизайнеры разместили изображения цветов и растений. В линейке пока представлено шесть крупнолистовых и шесть пакетированных видов чая. Продукт продается в интернет-магазинах Ozon и Wildberries, а также в офлайн-ретейле, например в сетях «Карусель» и «Азбука вкуса». Помимо чая, АПК «Восход» производит пшеницу, кукурузу, муку и подсолнечное масло.
Категория: Молочные продукты
Владелец: «Братья Чебурашкины»
Запуск: июнь 2018
Оценка выручки: 50 млн руб.
Семейный агропромышленный комплекс «Братья Чебурашкины» выпустил на рынок новый бюджетный бренд молочной продукции «Семейное дело». В линейку вошли самые популярные продукты покупателей: молоко, кефир, творог и сметана. Производитель рассчитывает, что новая продуктовая линейка позволит увеличить переработку сырого молока до 80 т в сутки, почти полностью загрузив мощности собственного завода. Главными героями иллюстраций на упаковках стали девочка и корова. Задумкой специалистов по брендингу было подчеркнуть, что семья, владеющая молочным производством, сама живет на ферме. Инвестиции в новый проект составили 3 млн рублей. Продукция под новым брендом рассчитана на покупателей супермаркетов и дискаунтеров в Московском регионе и Санкт-Петербурге.
Категория: Товары для животных
Владелец: «Инкосметикс»
Запуск: Январь 2018
Оценка выручки: 7,9 млн руб.
Создатели бренда Mitch & me утверждают, что их главная цель — помогать собакам и хозяевам проводить как можно больше времени вместе. Для этого они придумали серию средств ухода для собак, которая выпускается под брендом Mitch & me. В нее входят шампуни, кондиционеры и другие средства для животных. Разработкой бренда занималось агентство Jekyll & Hyde. На упаковке продукции — любительские фотографии реальных покупателей, подписанных на инстаграм Mitch & me. Марка заявляет, что не проводит испытания на животных и не использует красители. Работает компания преимущественно в Санкт-Петербурге и не так давно начала выходить на московский рынок с помощью дилеров. По данным самого бренда, оборачиваемость продаж составляет три единицы товара в день на торговую точку.
Категория: Косметика
Владелец: «Градиент»
Запуск: Август 2018
Оценка выручки: 270 млн руб.
Beauty Bomb — новая марка косметики, ориентированная на девушек 14–25 лет. В линейке бренда — декоративная косметика и аксессуары. Стоимость продуктов марки, как правило, не превышает 400 рублей. «У нас красивенькие и цвета, и упаковка. Украсит любое селфи, впишется в любую раскладку. Это Бьюти Бомб» — так позиционируется бренд. Марка эксклюзивно продается в магазине «Магнит Косметик», а средства производятся в Китае, России и Италии и не тестируются на животных. Компания выпускает по три линейки средств для макияжа в год. Создается косметика при непосредственном участии блогера Геворга, а лицом марки является другой известный блогер — Катя Адушкина. Обзоры продуктов бренда делали многие инфлюенсеры, в том числе, например, визажист Марк Кауфман.
Категория: Бытовая химия
Владелец: «БиоМикроГели»
Запуск: Январь 2019
Оценка выручки: 70 млн руб.
Екатеринбургский стартап «БиоМикроГели», запущенный в 2012-м аспирантом физико-технического факультета УрФУ Андреем Елагиным и доктором химических наук Максимом Мироновым, выпустил на рынок бренд безопасной бытовой химии Wonder Lab. Бренд строится на концепции fungineering — развлекательного инжиниринга, который объясняет потребителям, что химические разработки — это не только сложно, но и интересно. «Категория бытовой химии архаична, и многие бренды не имеют эмоциональной привязанности. Мы хотели посмотреть на консервативную бытовую категорию с другого ракурса», — поясняет Фархад Кучкаров из агентства Depot, которое работало над брендом. Продажи стартовали в январе 2019-го, сейчас продукция продается в 3000 розничных точек по всей России. В 2019-м бренд принес 100 млн рублей выручки.
Категория: Молочная продукция
Владелец: «ЭкоНива»
Запуск: ноябрь 2018
Оценка выручки: 358 млн руб.
В ноябре 2018 года крупнейший в России производитель сырого молока «ЭкоНива» запустил зонтичный бренд для молочных продуктов. Под новой маркой выпускается 44 наименования, в том числе молоко разной жирности, кефир на основе кефирных грибков, сливки, сметана, сливочное масло, творог и йогурты с натуральными ягодами и фруктами, мягкие творожки, биойогурты, питьевые йогурты. Планы у компании серьезные — группа хочет стать «первым в России интегрированным производителем высококачественной молочной продукции», о чем заявлял ее руководитель Штефан Дюрр. Для достижения этой цели компания наращивает перерабатывающие мощности, в том числе в Черноземье. Молочная продукция под новым брендом в Москве продается в сетях Globus, Auchan, «Да!», «О’Кей», «Карусель» (входит в X5 Retail Group).
Категория: Полезные снеки
Владелец: RoliPoli
Запуск: Июль 2018
Оценка выручки: 5,9 млн руб.
Рынок здоровых снеков — один из самых быстрорастущих. Агентство Ohmybrand разработало новый бренд натуральных фруктовых и фруктово-ореховых батончиков RoliPoli. В основе концепции лежит идея того, что современные горожанки ставят перед собой все новые вызовы. Им нужно постоянно балансировать между работой и отдыхом, следить за здоровьем и получать удовольствие от жизни. Название подчеркивает идею бренда — RoliPoli по звучанию напоминает английское название игрушки-неваляшки, которая, как известно, всегда поднимается после падения. Пока в линейке представлено шесть вкусов: клюква, апельсин, малина, клубника, черная смородина и вишня. По словам основателя бренда RoliPoli Артема Котенко, батончики уже продаются в 800 розничных точках в Москве.
Категория: Молочная продукция
Владелец: Х5 Retail Group и НЗДП
Запуск: Февраль 2018
Оценка выручки: 705 млн руб.
Молочный бренд «Верховье» — совместный проект Х5 Retail Group и Несвижского завода детского питания (НЗДП). Он основан на концепции «ответственного производства». На упаковках с йогуртом фото производственного процесса: по задумке специалистов по брендингу упаковка должна транслировать потребителю, что сотрудничество ретейлера и производителя позволяет контролировать продукт не только на этапе производства, но и во время транспортировки и размещения на полке магазина. В линейке несколько видов йогурта, биотворог, кефир и др. «Бренд примечателен бизнес-моделью, им одновременно управляют производитель и ретейлер», — говорит Олег Бериев, президент агентства Mildberry, которое разрабатывало концепцию. По данным X5, в 2018 году доля бренда «Верховье» в йогуртно-десертной группе достигла 5–6%.
Категория: Макаронные изделия
Владелец: «Лимак»
Запуск: Февраль 2018
Оценка выручки: 657 млн руб.
Макароны Pastamania из твердых сортов пшеницы с высоким содержанием белка, на чем делается особенный акцент, производит компания «Лимак». Компания объединяет 10 предприятий мукомольного, хлебобулочного, макаронного и кондитерского производства, расположенных в Липецкой области. Макаронная фабрика работает на швейцарском оборудовании Buehler, которое обеспечивает стабильное качество продукции. В ассортименте Pastamania восемь видов макарон. Созданием упаковки занималось агентство Ingoma Fab. В агентстве поставили цель сделать тональность кампании в меру провокационной, а дизайн упаковки — «агрессивным». Слоган бренда — «Для тех, кто любит готовить», поэтому на упаковках поместили разные рецепты пасты и список необходимых ингредиентов.
Категория: Молочная продукция
Владелец: БМК
Запуск: Ноябрь 2018
Оценка выручки: 526 млн руб.
Расширяя портфель брендов, Брянский молочный комбинат решил вывести на рынок ультрапастеризованные продукты с большим сроком годности под собственной маркой. Молоко, сливки, йогурты разливались по пакетам и баночкам с минималистичным дизайном и простой надписью, например «Молоко Брянского молочного комбината». «Ни коров, ни лугов, ни полей — просто надпись с одноименным названием предприятия: мы производитель, это наше молоко», — говорит гендиректор комбината Алексей Рябцев. Кроме упаковок для продукции, агентство Depot, разработавшее концепцию бренда, создало айдентику для сувенирной продукции с таким же дизайном. Покупателей необычная упаковка удивила, участники фокус-групп упрекали производителя в экономии на брендинге. Разработка концепции бренда обошлась комбинату в 3 млн рублей.
