Эксперт Александра Клименко — о том, когда просить повышение зарплаты, чтобы не отказали
Стало известно, что 83% работодателей читают сопроводительные письма даже когда они не обязательны, а 94% признают их решающим фактором при приглашении на интервью. Без письма отклик стали воспринимать как спам. Редакция TheHRD.ru хочет узнать мнение приглашенных экспертов.
Специально для TheHRD.ru своим мнением поделилась Александра Клименко — CEO Софт Скиллз Лаб, автор книги «Эффективный конфликт», автор Telegram-канала «Нормально делай, нормально будет» о продуктовых и коммуникационных кейсах в Digital, преподаватель НИУ ВШЭ и Сколково, менеджер продуктов в стартапах, ex. Deloitte, ex. Уралсиб.
Как вы считаете, когда сотруднику лучше всего просить о повышении зарплаты, чтобы разговор закончился успехом?
Важно подчеркнуть, если сотрудник пришел к руководителю именно просить о повышении зарплаты, то это довольно слабая переговорная позиция. Начинать желательно с ценности, которую вы как сотрудник можете предложить компании. Если эта ценность интересна руководителю, то дальше можно уже обсудить подробнее, что именно вы можете сделать и сколько компания готова за это заплатить. То есть желательно уйти от просьбы «дайте мне, пожалуйста» и не использовать аргументы вроде «у меня ипотека и дети», «у меня сложная финансовая ситуация» или «я уже много лет здесь работаю» – это плохая стратегия. В этом случае вы говорите исключительно о себе и своих потребностях, тогда как компания думает о своих задачах и о том, какую ценность вы ей приносите.
Начинать такой разговор стоит тогда, когда вам есть, что показать: результаты, новые компетенции или конкретный вклад в бизнес. Важно понимать, за счет чего компания может получить от вас дополнительную ценность и почему эта ценность должна быть оплачена. При этом не стоит ожидать, что переговоры обязательно завершатся повышением сразу. Сначала может потребоваться собрать информацию, обсудить ожидания и договориться о конкретных условиях. Например, «если ты реализуешь проект, то мы пересмотрим твою зарплату». Если вы доверяете компании и понимаете, что договоренность будет выполнена, то это вполне нормальный путь. Многие повышения происходят именно после достижения заранее согласованных целей.
В какое время года, в какой точке проекта, на каком этапе бюджетного цикла компании?
В различных компаниях это происходит по-разному: где-то повышение обсуждают в рамках оценки эффективности (performance review), где-то во время бюджетного цикла. Оптимальный вариант – еще до того, как окончательно приняты все решения, но уже тогда, когда у вас есть результаты за текущий или прошлый периоды и понятный план на будущее. Вы можете показать, чего уже достигли, какие задачи готовы брать на себя и какие цели ставите дальше. То есть объяснить компании, за счет чего будет создаваться дополнительная ценность.
Желательно уточнить заранее правила и внутренние регламенты, которые приняты в компании. Тогда разговор о повышении зарплаты становится более прозрачным: вы понимаете, когда принимаются решения и какие условия необходимо выполнить.
Если же формального процесса о повышении зарплаты или должности в компании нет, то логика будет немного другая. Не стоит приходить с бухты-барахты и ожидать, что после одной фразы «я хочу повышения» зарплату сразу пересмотрят. Сначала нужно собрать аргументы: что вы делаете сейчас, какую дополнительную ценность создаете, как изменился ваш вклад по сравнению с моментом, когда устанавливалась текущая зарплата. Затем важно понять, есть ли у компании возможность эту ценность компенсировать. Причина, по которой повышение невозможно сейчас, может быть не связана лично с вами. Например, компания находится на сложном этапе бюджетного цикла или рыночная ситуация не позволяет увеличить фонд оплаты труда. Тогда можно обсуждать другие варианты или сроки.
Переговоры могут занимать длительное время. Тем более, если вы хотите существенно повысить свою зарплату. Иногда сначала необходимо поставить цель и договориться об условиях, например, реализовать определенный проект, после чего компания пересматривает компенсацию. Это вполне рабочий сценарий.
И когда просить категорически не стоит?
Не стоит выбирать момент, когда ваш руководитель или ЛПР-ры изначально настроены против вас. Например, если вы только что допустили серьезную ошибку из-за которой пострадал результат компании, ваша переговорная позиция очевидно слабее.
То же самое касается ситуации, когда у самой компании проблемы и вы в этот момент не можете показать, какую ценность создаете. Это не значит, что повышение зарплаты в такой ситуации просить категорически нельзя, но разговор будет существенно сложнее. С другой стороны, кризис может быть и удачным моментом для переговоров о повышении зарплаты, если именно вы и ваши компетенции способны решить проблему. Это может стать основанием для разговора о повышении зарплаты. Особенно если вы уже нашли решение и можете показать конкретный результат, то у вас появляется сильная переговорная позиция.
Отдельная история – попытка шантажировать работодателя внешним предложением и ставить повышение зарплаты основным условием продолжения работы в компании. Это максимально неэффективный подход. Не факт, что ценность, которую увидел в вас другой работодатель, нужна именно вашей компании. Да, вас могут попытаться удержать и возможно предложить больше, но это не обязательно означает, что ваша ценность действительно выросла внутри этой организации.
Сильная позиция в переговорах о зарплате – это когда вы говорите не «мне нужно больше денег», а четко понимаете, какую дополнительную ценность создаете для компании и почему эта ценность должна быть оплачена.
