Русский Gucci из Instagram: как московский бренд зарабатывает десятки миллионов на обуви по индивидуальным меркам
Инстаграм-аккаунт московского обувного бренда duet.by.me напоминает страничку мультибрендового бутика. Многие модели обуви на стильных снимках похожи на аналогичные пары дорогих брендов. Сходство неслучайно. Основатели бренда duet.by.me Арман Хачатрян и Александра Ганкевич продают такую стандартную обувь небольшими партиями под заказ. «Мы хотели поначалу сэкономить на аренде склада, а потом поняли, что это и есть наша бизнес-модель», — говорит Хачатрян. Сегодня на продажу стандартных пар приходится половина выручки, еще половину приносит пошив штучных пар обуви по индивидуальным меркам. На них предприниматели собираются зарабатывать в будущем. В 2019 году совокупный оборот duet.by.me составил 65 млн рублей, прибыль — 30 млн рублей.
Первую пару обуви сооснователь марки duet.by.me 44-летний Арман Хачатрян сделал в тринадцатилетнем возрасте — его отец Виктор Хачатрян, главный дизайнер Ереванского торгово-производственного обувного объединения «Масис», разрешал сыну приходить в цех, наблюдать за мастерами и пробовать работать у станка. В середине 1990-х семья перебралась в Санкт-Петербург, где отцу предложили работу на одной из обувных фабрик. Еще студентом третьего курса местной Академии художеств Хачатрян-младший попал в обувной кластер, где несколько небольших производств работали под одной крышей. Там он подружился с обувщиками, они разрешали производить на своих станках мужские ботинки. К окончанию вуза Хачатрян обзавелся клиентами-оптовиками, арендовал отдельное помещение и нанял трех сотрудников. Поначалу выпускал 100 пар в месяц, а в начале 2000-х небольшая мастерская производила уже 1500 пар.
В начале нулевых отец с сыном вместе запустили обувную фабрику «Викарм» в Москве, куда переехали незадолго до этого. Инвестиции составили около $10 000–15 000. Обувь стали производить под маркой Arman — созвучно с Armani. Пара в продаже стоила в среднем 3500–4500 рублей. Заказчиками были московские несетевые обувные центры. «Найти покупателей было несложно — нас на рынке еще с питерских времен все знали. Я регулярно ездил в Италию, подсматривал там новые модели, которые мы старались выпустить быстрее крупных брендов», — рассказывает Хачатрян.
К 2008 году бизнес Хачатрянов разросся. Вместе с партнерами они даже приобрели еще один обувной цех у компании Carlo Pazolini. На пике роста семейное предприятие производило на двух фабриках по 10 000 пар обуви в месяц. Годовая выручка составляла 30 млн рублей, прибыль — около 12 млн рублей. Спустя четыре года на смену стабильному росту пришло падение: несетевые обувные магазины-клиенты «Викарм» закрывались, вспоминает Хачатрян. На обувном рынке в тот период увеличилась доля крупных обувных сетей, отмечают аналитики Discovery Research Group. По итогам 2012 года предприниматель получил убыток в 10 млн рублей.
Тогда же Хачатрян рассорился с партнерами и решил выйти из убыточного бизнеса. О причинах ссоры он не рассказывает, но уверяет, что свою долю отдал безвозмездно. Основную часть оборудования из своего цеха отец и сын продали, оставили несколько раскройных станков и швейных машин. Но уже через два года Хачатрян-младший вернулся к «делу жизни». «Я убедился, что интереснее обуви для меня ничего нет. Да и отец без дела сидеть не хотел», — вспоминает он. Еще с двумя партнерами Хачатряны сняли помещение в Сокольниках, перевезли туда оборудование и принялись делать мужскую обувь ручной работы под маркой «Мастерская 55». Продавали ее на ярмарках «Ламбада-маркет» и через Instagram. Мастерская приносила в разы меньше прежней фабрики — по 500 000 рублей выручки и несколько десятков тысяч рублей прибыли в месяц.
Поворотным этапом для обувного дела Хачатряна стало его знакомство в 2016 году с 31-летней Александрой Ганкевич, на тот момент помощницей дизайнера одежды Изеты Гаджиевой. Ганкевич предложила Хачатряну вместе запустить бренд женской обуви. «Я тогда производил мужскую обувь, но тоже чувствовал, что на рынке не хватает женской — трендовой и удобной, поэтому согласился», — говорит предприниматель.
Первым делом партнеры придумали 3–4 модели и выпустили 20 пар зимних кожаных ботинок и твидовых лоферов на меховой подкладке в самых ходовых размерах. Кожу и мех закупали у европейских дистрибьюторов, колодки делали по образцам Хачатряна-старшего.
Бренд назвали duet.by.me: «Дуэт — отсылка к двум основателям и к паре обуви». Вместо сайта Хачатрян и Ганкевич создали страницу в Instagram и выставили все 20 кожаных ботинок и лоферов на осеннем «Ламбада-маркете». Инвестиции в проект составили 100 000 рублей, четверть этой суммы потратили на участие в ярмарке. За день основатели продали все 20 пар и получили 200 000 рублей. После мероприятия на страницу бренда в Instagram подписалась первая тысяча человек. «К тому же мы собрали заявки на изготовление еще 50 пар», — рассказывает Ганкевич. За несколько месяцев 2016 года партнеры выручили 2,5 млн рублей, но получили небольшой убыток. Первое время Хачатрян параллельно производил мужские ботинки под брендом «Мастерская 55», но вскоре вместе со всеми сотрудниками переключился на duet.by.me.
Благодаря сарафанному радио к 2017 году аудитория проекта в Instagram выросла до нескольких десятков тысяч. Duet.by.me делал обувь, похожую на модели люксовых марок, продавая ее в 10 раз дешевле. Меховые лоферы, например, в коллекциях Gucci стоили 60 000–70 000 рублей. Аналогичную модель duet.by.me продавал за 10 000 рублей. В 2017 году выручка компании составила 20 млн рублей, а прибыль — 8 млн рублей. Высокая маржинальность — преимущество бизнес-модели, уверены основатели: каждую новую модель выпускали небольшими партиями по несколько штук в каждом размере и по мере поступления заказов дошивали необходимое количество. У компании не было масштабных остатков, и можно было часто экспериментировать с новыми моделями.
Клиентам, желающим заказать идеальную по размеру обувь, Хачатрян и Ганкевич отправляли инструкции по обмеру стопы. Но таких было немного — в основном покупали существующие модели в стандартных размерах. «Арман хотел уйти от индивидуальных заказов — эта модель не так масштабируема, как серийная. А я спорила с ним, что именно в этом наше преимущество перед остальными брендами», — вспоминает Ганкевич. В конце 2017 года у duet.by.me появился сайт, где, помимо возможности заказа, был прототип онлайн-конструктора: клиент мог выбрать модель и в комментариях написать, какие детали хочет добавить. Доля индивидуальных заказов стала расти. В 2018 и 2019 годах они принесли компании уже около половины выручки — 17 млн рублей и 32 млн рублей соответственно.
В 2019-м партнеры поставили в свой шоурум 3D-сканер стопы, арендованный за 12 000 рублей в месяц у компании-разработчика Try.fit. Аппарат снимает индивидуальные мерки со стопы и помогает подобрать максимально подходящую колодку и размер. Используют его, правда, пока не так активно — 70% заказов приходится на регионы, где клиенты снимают мерки самостоятельно по инструкции. Использовать 3D-сканеры при изготовлении обуви возможно, но это дорого и медленно, считает основатель бренда Sintezia Александр Кутуков. «Строить на этом бизнес-модель сложно, пока это скорее творческий и экспериментальный вариант работы», — добавляет он.
Конкурентов у duet.by.me много — это такие же молодые обувные проекты и мастерские индивидуального пошива. Александр Кутуков уверен, что между собой они не конкурируют: «Главный соперник молодых обувных брендов — масс-маркет. Клиент всегда стоит перед выбором: купить глобальный бренд, который очень давно существует на рынке, или что-то авторское. Часто выбор отдается в пользу первого, потому что большинство покупателей не знает о существовании альтернативы».
Хачатрян и Ганкевич конкурентов в лице крупных брендов не боятся: клиенты ценят бренд за возможность приобрести что-то, сделанное специально под них по доступной цене, считают они. Ценник при индивидуальных заказах действительно может быть выше, соглашается Сергей Саркисов, совладелец обувной сети «Эконика». «У duet.by.me достаточно стандартный ассортимент, его можно купить везде. В их случае оправданна смешанная модель: производство и по индивидуальному заказу, и ограниченными партиями», — считает Саркисов.
Сегодня в компании работают 25 обувных мастеров. Пока большинство процессов (например, изготовление лекал и колодок) выполняется вручную. Хачатрян и Ганкевич мечтают об автоматизированном производстве. «Мы хотим разработать приложение, которое даст возможность принимать заказы, используя 3D-сканирование стопы. В планах оцифровать все процессы на производстве», — мечтает Хачатрян. По его расчетам, автоматизация позволит сократить недельный процесс производства до трех дней и увеличить объем выпуска с 1000 до 5000 пар в месяц. Еще один драйвер роста компании — выход на зарубежные рынки. Сейчас заграничные заказы приносят им порядка 5–9% выручки. В 2020 году предприниматели рассчитывают увеличить этот показатель втрое.
10 лучших новых брендов России: рейтинг Forbes
10 лучших новых брендов России: рейтинг Forbes
Успех потребительских брендов измеряется не только красотой упаковки, но и объемом продаж. А продажи, в свою очередь, зависят от интереса покупателей к бренду. «Потребительский рынок России демонстрирует отложенный спрос на «чистые» коммуникации брендов с покупателями. Время несбыточных обещаний прошло. Люди, насмотревшись рекламы, устали от навязчивых предложений», — говорит Анна Луканина, президент Ассоциации брендинговых компаний России (АБКР). В этом году мы впервые ранжировали бренды, измеряя их успех объемами продаж. Для составления лонг-листа мы обратились к крупнейшим ретейлерам, брендинговым и рекламным агентствам, попросив их назвать наиболее яркие и востребованные у потребителей и экспертного сообщества бренды, запущенные в 2018 году. У самих брендов, вошедших в лонг-лист, мы запросили данные о выручке и количестве торговых точек за 2019 год.
Составляя этот рейтинг в предыдущие годы, мы ориентировались на мнение брендингового сообщества и просили специалистов по брендингу оценить концепцию и айдентику каждой марки, входящей в лонг-лист. Хотя мы и запрашивали у брендов данные о выручке и объеме продаж в натуральном выражении, но не учитывали их при составлении итогового списка.
В итоговый список рейтинга в этом году попали не только новые марки, запущенные крупными корпорациями, но и молодые бренды — их выводят на рынок стартапы. Например, бренд батончиков из сухофруктов RoliPoli, молочная продукция «Семейное дело», бытовая химия Wonder Lab. Марку безопасной бытовой химии Wonder Lab (№5) придумали два предпринимателя, чтобы заработать на развитие основного бизнеса — производство реагентов для очистки воды от разливов нефти. В результате Wonder Lab принес создателям 100 млн рублей выручки в 2019 году и стал основным бизнесом компании.
«Молодые бренды, мгновенно реагирующие на изменение потребительских предпочтений и вкусов, использующие тонкие таргетированные инструменты продвижения, успешно завоевывают любовь россиян и их лояльность», — говорит Андрей Милехин, президент «Ромира». Кроме того, в рейтинг попали сразу четыре молочных бренда, три из них запущены крупными холдингами. Брянский молочный комбинат (№10), существующий с 1970-х годов, решился на смелый эксперимент и выпустил линейку продуктов под собственным брендом в минималистичной упаковке. Ретейлеры и покупатели не сразу оценили брендинг, но новая линейка повысила продажи комбината в 1,5 раза. «Маркетологи фиксируют стагнацию потребительской реакции на маркетинговые усилия продавцов. На первые позиции выходят бренды, отвечающие запросам времени. А это курс на честность, социальную позицию, минимум мусорной информации и безусловную персонификацию любых сообщений. Побеждают бренды, говорящие с нами на одном языке», — говорит Луканина из АБКР.
Как мы считали
В лонг-лист мы включили бренды, вышедшие на рынок в 2018 году. Мы оценивали успешность бренда, исходя из отношения его выручки к количеству точек, где он представлен. Выручка брендов оценивалась за девять месяцев 2019 года. При этом мы учитывали, что бренды относятся к разным категориям, и, чтобы привести их к общему знаменателю, сравнивали показатели бренда с показателями лидеров в соответствующей категории. Получив итоговые значения, мы составили 10-балльную шкалу — 10 баллов получил наиболее успешный бренд. Данные по выручке лидеров в конкретных категориях и некоторых брендов собраны исследовательским холдингом «Ромир» на основании потребительской панели Romir Consumer Scan Panel.
Благодарим за помощь Екатерину Воскобойникову, АБКР
Категория: Бакалея
Владелец: АПК «Восход»
Запуск: февраль 2018
Оценка выручки: 60 млн руб.
Чай «Родной» выпущен на рынок агропромышленным комплексом «Восход» в феврале 2018 года. Основу линейки составили иван-чай и травяные сборы. Айдентику бренда разработало питерское агентство Coruna. Чтобы выделить продукт на высококонкурентном рынке, специалисты по брендингу создали рукописный логотип из элементов, напоминающих чайные листья. А чтобы у покупателя сформировалась устойчивая ассоциация с натуральным продуктом, на упаковке дизайнеры разместили изображения цветов и растений. В линейке пока представлено шесть крупнолистовых и шесть пакетированных видов чая. Продукт продается в интернет-магазинах Ozon и Wildberries, а также в офлайн-ретейле, например в сетях «Карусель» и «Азбука вкуса». Помимо чая, АПК «Восход» производит пшеницу, кукурузу, муку и подсолнечное масло.
Категория: Молочные продукты
Владелец: «Братья Чебурашкины»
Запуск: июнь 2018
Оценка выручки: 50 млн руб.
Семейный агропромышленный комплекс «Братья Чебурашкины» выпустил на рынок новый бюджетный бренд молочной продукции «Семейное дело». В линейку вошли самые популярные продукты покупателей: молоко, кефир, творог и сметана. Производитель рассчитывает, что новая продуктовая линейка позволит увеличить переработку сырого молока до 80 т в сутки, почти полностью загрузив мощности собственного завода. Главными героями иллюстраций на упаковках стали девочка и корова. Задумкой специалистов по брендингу было подчеркнуть, что семья, владеющая молочным производством, сама живет на ферме. Инвестиции в новый проект составили 3 млн рублей. Продукция под новым брендом рассчитана на покупателей супермаркетов и дискаунтеров в Московском регионе и Санкт-Петербурге.
Категория: Товары для животных
Владелец: «Инкосметикс»
Запуск: Январь 2018
Оценка выручки: 7,9 млн руб.
Создатели бренда Mitch & me утверждают, что их главная цель — помогать собакам и хозяевам проводить как можно больше времени вместе. Для этого они придумали серию средств ухода для собак, которая выпускается под брендом Mitch & me. В нее входят шампуни, кондиционеры и другие средства для животных. Разработкой бренда занималось агентство Jekyll & Hyde. На упаковке продукции — любительские фотографии реальных покупателей, подписанных на инстаграм Mitch & me. Марка заявляет, что не проводит испытания на животных и не использует красители. Работает компания преимущественно в Санкт-Петербурге и не так давно начала выходить на московский рынок с помощью дилеров. По данным самого бренда, оборачиваемость продаж составляет три единицы товара в день на торговую точку.
Категория: Косметика
Владелец: «Градиент»
Запуск: Август 2018
Оценка выручки: 270 млн руб.
Beauty Bomb — новая марка косметики, ориентированная на девушек 14–25 лет. В линейке бренда — декоративная косметика и аксессуары. Стоимость продуктов марки, как правило, не превышает 400 рублей. «У нас красивенькие и цвета, и упаковка. Украсит любое селфи, впишется в любую раскладку. Это Бьюти Бомб» — так позиционируется бренд. Марка эксклюзивно продается в магазине «Магнит Косметик», а средства производятся в Китае, России и Италии и не тестируются на животных. Компания выпускает по три линейки средств для макияжа в год. Создается косметика при непосредственном участии блогера Геворга, а лицом марки является другой известный блогер — Катя Адушкина. Обзоры продуктов бренда делали многие инфлюенсеры, в том числе, например, визажист Марк Кауфман.
Категория: Бытовая химия
Владелец: «БиоМикроГели»
Запуск: Январь 2019
Оценка выручки: 70 млн руб.
Екатеринбургский стартап «БиоМикроГели», запущенный в 2012-м аспирантом физико-технического факультета УрФУ Андреем Елагиным и доктором химических наук Максимом Мироновым, выпустил на рынок бренд безопасной бытовой химии Wonder Lab. Бренд строится на концепции fungineering — развлекательного инжиниринга, который объясняет потребителям, что химические разработки — это не только сложно, но и интересно. «Категория бытовой химии архаична, и многие бренды не имеют эмоциональной привязанности. Мы хотели посмотреть на консервативную бытовую категорию с другого ракурса», — поясняет Фархад Кучкаров из агентства Depot, которое работало над брендом. Продажи стартовали в январе 2019-го, сейчас продукция продается в 3000 розничных точек по всей России. В 2019-м бренд принес 100 млн рублей выручки.
Категория: Молочная продукция
Владелец: «ЭкоНива»
Запуск: ноябрь 2018
Оценка выручки: 358 млн руб.
В ноябре 2018 года крупнейший в России производитель сырого молока «ЭкоНива» запустил зонтичный бренд для молочных продуктов. Под новой маркой выпускается 44 наименования, в том числе молоко разной жирности, кефир на основе кефирных грибков, сливки, сметана, сливочное масло, творог и йогурты с натуральными ягодами и фруктами, мягкие творожки, биойогурты, питьевые йогурты. Планы у компании серьезные — группа хочет стать «первым в России интегрированным производителем высококачественной молочной продукции», о чем заявлял ее руководитель Штефан Дюрр. Для достижения этой цели компания наращивает перерабатывающие мощности, в том числе в Черноземье. Молочная продукция под новым брендом в Москве продается в сетях Globus, Auchan, «Да!», «О’Кей», «Карусель» (входит в X5 Retail Group).
Категория: Полезные снеки
Владелец: RoliPoli
Запуск: Июль 2018
Оценка выручки: 5,9 млн руб.
Рынок здоровых снеков — один из самых быстрорастущих. Агентство Ohmybrand разработало новый бренд натуральных фруктовых и фруктово-ореховых батончиков RoliPoli. В основе концепции лежит идея того, что современные горожанки ставят перед собой все новые вызовы. Им нужно постоянно балансировать между работой и отдыхом, следить за здоровьем и получать удовольствие от жизни. Название подчеркивает идею бренда — RoliPoli по звучанию напоминает английское название игрушки-неваляшки, которая, как известно, всегда поднимается после падения. Пока в линейке представлено шесть вкусов: клюква, апельсин, малина, клубника, черная смородина и вишня. По словам основателя бренда RoliPoli Артема Котенко, батончики уже продаются в 800 розничных точках в Москве.
Категория: Молочная продукция
Владелец: Х5 Retail Group и НЗДП
Запуск: Февраль 2018
Оценка выручки: 705 млн руб.
Молочный бренд «Верховье» — совместный проект Х5 Retail Group и Несвижского завода детского питания (НЗДП). Он основан на концепции «ответственного производства». На упаковках с йогуртом фото производственного процесса: по задумке специалистов по брендингу упаковка должна транслировать потребителю, что сотрудничество ретейлера и производителя позволяет контролировать продукт не только на этапе производства, но и во время транспортировки и размещения на полке магазина. В линейке несколько видов йогурта, биотворог, кефир и др. «Бренд примечателен бизнес-моделью, им одновременно управляют производитель и ретейлер», — говорит Олег Бериев, президент агентства Mildberry, которое разрабатывало концепцию. По данным X5, в 2018 году доля бренда «Верховье» в йогуртно-десертной группе достигла 5–6%.
Категория: Макаронные изделия
Владелец: «Лимак»
Запуск: Февраль 2018
Оценка выручки: 657 млн руб.
Макароны Pastamania из твердых сортов пшеницы с высоким содержанием белка, на чем делается особенный акцент, производит компания «Лимак». Компания объединяет 10 предприятий мукомольного, хлебобулочного, макаронного и кондитерского производства, расположенных в Липецкой области. Макаронная фабрика работает на швейцарском оборудовании Buehler, которое обеспечивает стабильное качество продукции. В ассортименте Pastamania восемь видов макарон. Созданием упаковки занималось агентство Ingoma Fab. В агентстве поставили цель сделать тональность кампании в меру провокационной, а дизайн упаковки — «агрессивным». Слоган бренда — «Для тех, кто любит готовить», поэтому на упаковках поместили разные рецепты пасты и список необходимых ингредиентов.
Категория: Молочная продукция
Владелец: БМК
Запуск: Ноябрь 2018
Оценка выручки: 526 млн руб.
Расширяя портфель брендов, Брянский молочный комбинат решил вывести на рынок ультрапастеризованные продукты с большим сроком годности под собственной маркой. Молоко, сливки, йогурты разливались по пакетам и баночкам с минималистичным дизайном и простой надписью, например «Молоко Брянского молочного комбината». «Ни коров, ни лугов, ни полей — просто надпись с одноименным названием предприятия: мы производитель, это наше молоко», — говорит гендиректор комбината Алексей Рябцев. Кроме упаковок для продукции, агентство Depot, разработавшее концепцию бренда, создало айдентику для сувенирной продукции с таким же дизайном. Покупателей необычная упаковка удивила, участники фокус-групп упрекали производителя в экономии на брендинге. Разработка концепции бренда обошлась комбинату в 3 млн рублей.
