Uber для квартиры: как два финансиста научились зарабатывать миллионы на ремонте
Рынок онлайн-сервисов обустройства жилья бурно растет: в конце мая IKEA купила долю в индийском сервисе по дизайну интерьеров Livspace, лидер китайского рынка Tubatu в ходе инвестраунда оценен в $2 млрд и готовится к IPO, а 28 мая первый российский сервис ремонта «под ключ» — «Сделано.ру» — приобрела структура экс-гендиректора «МегаФона» Ивана Таврина . Все это — признаки неизбежной автоматизации консервативного рынка ремонта и дизайна жилья, говорят основатели проектов Rewedo и Rerooms Юрий Гольдберг и Дмитрий Борисов. Они не были первопроходцами рынка или самыми крупными его участниками, зато сумели занять эконом-нишу индивидуального обустройства квартир — в том числе, с помощью алгоритмов машинного обучения.
Из консалтинга в коворкинг
36-летние Гольдберг и Борисов выглядят как типичные московские стартаперы — работают в коворкинге, а в перерывах между скайп-коллами потягивают ягодный смузи. Но так было не всегда: до запуска собственного стартапа оба занимали высокие посты и снимали деловые костюмы только по выходным.
Гольдберг начинал в аудиторской компании Arthur Andersen и инвестиционно-банковской группе «НИКойл», а после выпуска из ВШЭ основал собственную инвесткомпанию Quadra, которая торговала акциями второго эшелона. В 2008 году на фоне кризиса он вышел из бизнеса и основал брокерскую компанию НСКА, которая страховала граждан от банкротства застройщиков. В 2014 году изменилось законодательство, и предприниматель переключился на страхование самих застройщиков.
Борисов строил карьеру сначала в консалтинге (KPMG и Deloitte), а затем семь лет работал в инвесткомпании A&NN Group Александра Мамута , где дорос до позиции вице-президента. Когда в A&NN сменилось руководство, молодой менеджер решил попробовать себя в бизнесе и открыл несколько магазинов украшений Sunlight по франшизе. Через год из-за разногласий с франчайзером Борисов продал точки, выручив порядка 10 млн рублей, и в 2014 году присоединился к НСКА Гольдберга, с которым был знаком еще по студенческим временам.
Запустить новый совместный бизнес партнеров сподвиг общий знакомый, который решил заняться производством кухонь на заказ. «Себестоимость кухни составляет всего 25% от рыночной цены, и он надеялся зарабатывать на этом «в четыре конца», — вспоминает Гольдберг. — Оказалось, очень много денег уходит на поиск клиента, отрисовку и работу дизайнера, и прибыли почти не остается. Наш знакомый проработал три месяца и закрылся». Борисов и Гольдберг посмотрели на историю под другим углом: сократив цепочку исполнителей, в нише можно построить прибыльный бизнес.
50 оттенков ремонта
Кухни на заказ показались партнерам слишком узкой нишей — они решили брать шире и в 2014 году запустили проект «Свой тендер» для предоставления экспертных услуг по строительству, ремонту и дизайну жилья, а также закупке мебели. «Мы высылали к клиенту одного специалиста, который проводил все необходимые замеры и рассчитывал стоимость. Человек не тратил целые выходные, чтобы дождаться десять разных замерщиков, а получал пакетную услугу, — описывает суть проекта Гольдберг. — Расчеты были точными и независимыми: у нас не было интереса завышать стоимость услуг, ведь сами работы проводили не мы».
Система работала по принципу тендера: расчеты загружались в личный кабинет клиента, где их могли видеть подключенные к системе потенциальные исполнители — строители, ремонтники и дизайнеры. Заказ получал тот, кто был готов работать по озвученным ценам и реагировал быстрее конкурентов.
На бумаге все выглядело идеально, но на деле клиенты хотели общаться не с посредниками, а с исполнителями, «чтобы было, с кого спросить». Партнеры выполнили около десяти заказов и сменили бизнес-модель: сайт превратился в маркетплейс по ремонту. «Мы раздавали своим подрядчикам прайс-листы, в которых они отмечали цену за определенный вид работ. На основе этих данных получилось сделать довольно точный онлайн-калькулятор с расчетом стоимости услуг каждого исполнителя, — вспоминает Борисов. — Мы предоставляли площадку для общения клиентов и исполнителей и выступали гарантом того, что озвученная на сайте цена будет окончательной».
Но и эта концепция не взлетела: подрядчики часто меняли цены услуг, не предупреждая владельцев сайта, из-за чего возникали конфликты с клиентами. «А еще мы поймали типичную болезнь маркетплейса: привлекаем исполнителей — нет клиентов, привлекли много клиентов — некому удовлетворять спрос», — добавляет Гольдберг.
Уют под ключ
В 2016 году партнеры, наконец, нашли подходящую бизнес-модель. Их новый проект Rewedo «уберизировал» процедуру ремонта — сервис объединил под своим брендом сторонних исполнителей и взял на себя ответственность за качество их услуг. «Как в [агрегаторах] такси, — сравнивает Гольдберг. — Это оказалось самым важным для клиента — общаться с тем, кто отвечает за результат». На запуск потратили около 20 млн рублей собственных накоплений (учитывая предыдущие затраты на разработку IT-платформы и запуск сайтов).
В клиентах недостатка не оказалось — по словам Гольдберга, в 97% случаев ремонт заказывают через друзей и знакомых, а бригады работают «под честное слово», так что контролировать результат очень сложно. «Рынок огромный, но абсолютно аналоговый и держится чисто на сарафанном радио. Почти все остальные сферы повседневной жизни — уборка, готовка, уход за собой — перешли в диджитал, очередь за ремонтом», — рассуждает Гольдберг. С точки зрения бизнес-модели ниша тоже перспективная: по оценке Борисова, чек на ремонт и обустройство жилья является вторым по величине после покупки недвижимости и составляет около 2 млн рублей.
Рынок ремонта в России один из самых перспективных с точки зрения автоматизации, согласна представитель компании YouDo Анастасия Дементьева: «Люди тратятся на ремонт даже в кризисные времена. Иногда отменяют поездку в отпуск ради этого». По ее словам, категория «Ремонт и строительство» занимает первое место среди услуг YouDo и по количеству заказов, и по среднему чеку.
Rewedo понял это не первым: еще в 2014 году в России запустился проект «Сделано.ру», основанный создателем журнала «Афиша» Ильей Осколковым-Ценципером и его партнерами-архитекторами Ильей Шаргаевым и Марко Михич-Ефтичем. «[Второй проект Борисова и Гольдберга] Rerooms предлагает архитектора, который сделает дизайн-проект. Rewedo помогает найти бригаду и рассчитать стоимость ее работ, но координация работ, закупка материалов в зону ответственности компании не входит. «Сделано» — это ремонт полностью под ключ, включая закупку отделочных материалов, логистику и все остальные сопутствующие заботы», — рассказывает Шаргаев о разнице с конкурентами. Гольдберг главным отличием называет то, что в Rewedo клиент может заказать индивидуальный ремонт по умеренным ценам, а «Сделано» предлагает выбрать один из шаблонных вариантов ремонта. Средний чек за ремонт однокомнатной квартиры без учета стоимости стройматериалов составляет 330 000 рублей — в среднем на треть дешевле, чем у конкурентов, уверяют основатели Rewedo.
Первые два года их проект работал в операционный минус. Это нормальная ситуация для стартапа, говорят предприниматели. Но к 2018 году над ними нависла угроза разорения. Окупать предыдущие убыточные эксперименты партнерам позволяла прибыль НСКА, но в 2017 году страхование застройщиков перешло под управление государства. Еще год бизнес работал «по инерции» — обслуживал клиентов, которые успели заключить договоры до изменения законодательства, но весной 2018-го НСКА пришлось закрыть.
Дорогой клиент
Главным препятствием на пути к окупаемости Rewedo оказалась высокая стоимость привлечения клиентов — около 30 000 рублей на человека. Сократить эту статью расходов традиционными методами не получалось, и предприниматели пошли нестандартным путем — запустили еще один стартап по дизайну квартир в онлайне Rerooms. Проект работает по той же уберизированной модели, только в сфере интерьера, а не ремонта. «Клиент в дизайне стоит в несколько раз дешевле, чем в ремонте, поэтому Rerooms изначально задумывался как маркетинговый канал для основного бизнеса», — не скрывает Борисов.
Впрочем, вскоре партнеры поняли, что ниша дизайнов под ключ перспективна и сама по себе. «Ежегодно в России строится около 2 млн квартир, но только 3% новых хозяев заказывают услугу дизайна. Все потому, что средняя стоимость индивидуального дизайн-проекта для двухкомнатной квартиры составляет от 100 000 рублей. Люди думают, что за такие деньги нарисуют все сами, и начинают творить на ходу. В итоге тратят примерно на 20% больше денег и на треть больше времени, чем те, кто сразу пошел к профессионалам», — объясняет Борисов.
Со стороны исполнителей процесс тоже требовал серьезной отладки: оказалось, на личные коммуникации с клиентом дизайнеры тратят еще больше времени, чем ремонтники. «Часто муж с женой не могут договориться между собой о желаемом результате, требуют, чтобы дизайнер постоянно приезжал на объект — обсудить оттенок стен или форму ручек двери. В итоге страдает дизайнер: заказчики заявляют, что их неправильно поняли и надо все переделать», — рассказывает Гольдберг.
Rerooms отказался от бесконечных личных встреч, которые отнимают время и силы у обеих сторон. Почти весь процесс автоматизирован: клиент и дизайнер встречаются всего один раз, чтобы провести замеры и составить подробный бриф с пожеланиями владельца жилья. Информация заносится в личный кабинет клиента, там же происходит дальнейшее общение с дизайнером. После утверждения брифа клиент оплачивает 50% стоимости работ, и дизайнер приступает к выполнению заказа. Пул дизайнеров постоянно ротируется: в основном это люди из регионов России, а также из Украины и Белоруссии. Всего на платформах Гольдберга и Борисова успело поработать около 1000 специалистов, которые сделали 1500 ремонтов и 2000 дизайнов в Москве, Подмосковье и Санкт-Петербурге.
Убыточен и перспективен
План превратить Rerooms в маркетинговый инструмент не сработал: конверсия заказчиков из сферы дизайна в ремонт составила всего 10%. Да и сам продукт не приносил прибыли: из 35 000 рублей среднего чека за дизайн-проект около 28 000 уходит на оплату услуг специалистов, еще 7000-8000 — на привлечение клиента. Чтобы сократить издержки, предприниматели придумали дополнительный способ монетизации: кроме услуг дизайна они продают заказчикам мебель и другие предметы интерьера. «В процессе создания дизайн-проекта мы выявляем потребности заказчика в товарах для дома, а потом предлагаем ему то, что ему нужно. По сути, работаем как маркетплейс мебели и предметов интерьера», — объясняет Гольдберг.
Товары для дома Rerooms закупает по оптовым ценам у поставщиков и делает наценку в 15-30%. Это в полтора раза ниже, чем стандартная комиссия ритейлеров, заверяют предприниматели. По их словам, стоимость товаров в Rerooms соизмерима с ценниками в «Леруа Мерлен», IKEA, Hoff и других магазинах, но клиенту намного проще заказать все необходимое в одном месте. «Обычно человек ищет где подешевле и отовсюду заказывает доставку — выходит дорого и долго. Мы формируем пакетное предложение и предлагаем купить все, что прописано в проекте, здесь и сейчас», — говорит Гольдберг.
Предложение пришлось клиентам по вкусу: 70% заказчиков дизайна добирают товары в Rerooms. Первая покупка обходится клиенту в 30 000-40 000 рублей, а уже через полгода большинство оставляют в маркетплейсе до 300 000. «И все равно это меньше 20% бюджета, который человек готов потратить на обустройство будущей квартиры», — уверен Борисов. Потенциал для роста огромен, заключает он.
«К нам часто обращаются те, кто уже обустраивал жилье без помощи дизайнеров, и почти никто не хочет переживать это снова», — рассказывает Екатерина Федорова, основатель сервиса по онлайн-дизайну квартир Legko. — Если 15 лет назад многие делали ремонт самостоятельно, то сейчас сложно представить офисного сотрудника, который взял в руки шпатель и начал ровнять стены». По ее словам, рынок дизайна интерьеров в ближайшие годы имеет все шансы повторить судьбу ремонтной сферы.
Rewedo и Rerooms по сути слились в один проект, а Борисов и Гольдберг позиционируют бизнес как комплексное решение для обустройства жилья. Совокупная выручка сервисов в месяц составляет порядка 36 млн рублей (по 18 млн рублей соответственно). Rewedo за тот же период приносит около 1 млн рублей чистой прибыли, а Rerooms работает в операционный ноль.
Развитие проекта обходится в 5 млн рублей дополнительных инвестиций ежемесячно. В 2017 году 1,2 млн рублей в Rewedo вложил Фонд развития интернет-инициатив, а в мае 2018-го Rerooms привлек 40 млн рублей от бизнес-ангела. Большая часть средств уходит на доработку IT-платформы: Гольдберг и Борисов держат штат из 12 программистов, которые занимаются поддержкой сайта и развивают алгоритмы машинного обучения. «Наша глобальная задача — сделать так, чтобы всю техническую работу выполняла машина, а дизайнерам оставалось только творчество и психология, без которых в этой сфере никуда, — рассуждает Гольдберг. — Ремонт — это стабильный, крепко стоящий на ногах бизнес. Дизайн — пока что убыточная, но очень перспективная на наш взгляд сфера».
В планах предпринимателей — научить нейросеть Rerooms безошибочно угадывать желания клиентов и довести стоимость услуг дизайнера до 5 000-10 000 рублей в рамках одного проекта. А как только процессы будут отлажены, можно выходить за рубеж: в компанию уже поступают запросы из Германии, Франции и других стран.
Жилье от 1 млрд рублей: 10 самых дорогих домов вторичного рынка Москвы
Жилье от 1 млрд рублей: 10 самых дорогих домов вторичного рынка Москвы
В середине апреля РБК написал , что в высотке на Котельнической на продажу выставили 5-этажную квартиру площадью более 800 кв. м. Позднее интернет-издание Baza уточнило , что это миллиардер Владимир Лисин продает принадлежащую ему пятиэтажную квартиру площадью 870 кв. м. Представитель Лисина заявил РИА Новости, что такой квартиры у бизнесмена нет, а офис на Котельнической не продается. Данные ЕГРН свидетельствуют, что полный тезка миллиардера — Владимир Сергеевич Лисин — владеет нежилыми помещениями площадью 930,7 кв. м в знаменитом здании. Это несколько квартир, расположенных одна над другой, статус помещений сейчас — «нежилое». В объявлении Sotheby’s, на которое ссылается РБК, приведена цена $14 млн (около 910 млн рублей).
Много это или мало для вторичного рынка Москвы? В основном спрос на дорогую вторичную недвижимость приходится на квартиры до 60 млн рублей, говорит председатель совета директоров Kalinka Group Екатерина Румянцева. «Объем предложения остается высоким, а цены, напротив, падают. Покупатели понимают это и активно торгуются, иногда добиваясь скидки до 25%, — говорит она. — Но сделки с очень высокими бюджетами (свыше $10 млн) по-прежнему заключаются». Например, по данным Savills, покупатель недавно заплатил более $15 млн за квартиру площадью 400 кв. м в районе Патриарших прудов. Три самых крупных «вторичных» лота ушли в 2018 году за $49 млн (3,2 млрд рублей).
Что это такое — московская дорогая вторичка? Дома с историей, старинные особняки, а еще сравнительно новые, построенные уже в XXI веке дома с обжитыми квартирами и пентхаусами. Мы попросили компании Kalinka Realty, Savills, Knight Frank и Blackwood, которые давно работают на московском рынке элитного жилья, предоставить списки самых дорогих лотов вторички, которые есть у них в продаже. В результате получился рейтинг — 10 квартир (с отделкой) стоимостью свыше 1 млрд рублей.
Уточнение. В первоначальной версии материала была допущена стилистическая неточность, позволяющая неоднозначно трактовать предложение, в котором речь идет о недвижимости в высотке на Котельнической набережной. В частности, была возможна трактовка, при которой данные ЕГРН противопоставляются словам представителя бизнесмена Владимира Лисина. Однако редакция не вкладывала этого смысла в текст при написании заметки. Речь идет о том, что представитель бизнесмена опровергает наличие у Лисина квартиры в здании, но подтверждает факт владения офисом. Приводимые далее данные ЕГРН свидетельствуют о том, что нежилой недвижимостью в высотке на Котельнической набережной владеет полный тезка предпринимателя Владимир Сергеевич Лисин.
Стоимость: 3 000 000 000 рублей
Площадь: 2100 кв. м
Адрес: М. Власьевский пер. д. 12
На первом месте рейтинга — настоящий старинный особняк. Ансамбль городской усадьбы купца Ивана Коровина был окончен в 1912 году и находится в центре Москвы, недалеко от Арбата. Как считают исследователи городских легенд, он является одним из сильных претендентов на роль «готического особняка», в котором жила булгаковская Маргарита. По мнению знатока булгаковской Москвы Владимира Дара, маршрут полета Маргариты на бал именно из Малого Власьевского,12 наиболее вероятен и близок к его описанию.
Весь комплекс состоит из четырех строений, главное из которых — основной особняк площадью 1527,6 кв. м (1903 год). Еще несколько лет назад в особняке помещения арендовали различные фирмы и организации, но теперь особняк переведен в категорию жилых и выставлен на продажу целиком.
Стоимость: 2 560 000 000 рублей
Площадь: 1846 кв. м
Адрес: Неопалимовский 1-й переулок, д. 8, ЖК «Венский Дом»
Огромный пентхаус площадью 1846 кв. м расположен на пяти уровнях. Он вмещает целых два зимних сада, гостиную, жилые комнаты и подсобные помещения, спальни, сейфовую комнату, прачечную, винную комнату и многое другое. На четвертом уровне расположены бассейн, спортзал, комната отдыха, летний сад. Смотровая площадка на самом верху стилизована под палубу яхты. Риелторы утверждают, что при желании ее можно перестроить в вертолетную площадку. Вот только полеты частной авиации над Москвой все еще запрещены.
Стоимость: 2 560 000 000 рублей
Площадь: Около 1000 кв. м
Адрес: Молочный переулок, д. 7, ЖК «Молочный переулок, 7»
Квартира напротив Зачатьевского монастыря с видом на Храм Христа Спасителя и тихие переулки Остоженки. В жилом комплексе всего 10 квартир, четыре из которых продаются. Пространство можно разделить как по горизонтали, так и по вертикали.
Стоимость: 2 320 000 000 рублей
Площадь: 975 кв. м
Адрес: Гранатный пер. д. 8 стр.4, ЖК «Гранатный палас»
Пентхаус занимает весь восьмой этаж дома. Пространство делится на приватную и гостевую зону, в каждой предусмотрен свой дровяной камин. Есть два парадных входа и два дополнительных — для обслуживающего персонала. К парадным и «черным» входам поднимаются отдельные лифты. «Для покупателей самых дорогих московских квартир прежде всего важна престижная локация и характеристики объекта. Они ищут малоквартирный дом с многоуровневой охраной, обеспечивающий абсолютную приватность», — говорит Кристина Томилина, директор департамента продаж городской недвижимости Savills в России.
Стоимость: 2 240 000 000 рублей
Площадь: 926 кв. м
Адрес: улица Улофа Пальме, 7.
12 комнат этого пентхауса занимают 11-й и 12-й этажи в доме и включают гостиную с зенитным фонарем, каминной зоной и террасой, шесть спален с ванными и гардеробными, рабочий кабинет. Есть детская игровая комната, комната отдыха с джакузи, сауна, хамам, кинозал, хозяйственные помещения, блок для проживания персонала, пункт охраны и так далее.
Стоимость: 1 349 000 000 рублей
Площадь: 415 кв. м.
Адрес: Бутиковский переулок, дом 5
Этот дом создан девелопером Rose Group знаменитого Бориса Кузинца, создавшего «Золотую милю» , и архитектурной мастерской Сергея Скуратова. Наряду с соседним Copper House, дом стал легендой на московском рынке. В пентхаусе с открытой террасой площадью 100 кв. м выполнен эксклюзивный ремонт и установлена система «умный дом». Объект полностью укомплектован мебелью и предметами интерьера от ведущих мировых брендов. В квартире есть даже бассейн длиной 25 м.
Стоимость: 1 284 000 000 рублей
Площадь: 460 кв. м
Адрес: Филипповский переулок, дом 8, строение 1
Дом в Филипповском переулке был построен в 2002 году — это один из первых экспериментов компании «Донстрой», известной своими многоэтажками бизнес-класса, на рынке элитного жилья. В доме 71 квартира, и все они были распроданы. Один из собственников продает квартиру с отделкой в дворцовом стиле. При строительстве использовались художественные полы из экзотических сортов дерева, натуральный камень, дерево с резьбой ручной работы, гипс, отлитый по авторским эскизам, роспись стен и потолка.
Стоимость: 1 216 000 000 рублей
Площадь: 1500 кв. м
Адрес: Мосфильмовская улица, д. 70 к. 7
Этот двухуровневый пентхаус в еще одном проекте «Донстроя» так и не был обжит своим владельцем и теперь продается под отделку. У пентхауса отдельный лифт, который ведет в зал-гостиную со стеклянным потолком высотой восемь метров. В квартире есть огромная терраса с видами на главное здание МГУ, комплекс «Москва-Сити», Мосфильмовский пруд и заказник «Долина реки Сетунь». На второй террасе расположен открытый бассейн.
Стоимость: 1 152 000 000 рублей
Площадь: 400 кв. м
Адрес: Гранатный переулок, д. 6, ЖК «Гранатный, 6»
Шестикомнатная квартира площадью около 400 кв. м в одном из самых дорогих домов столицы. Девелопером проекта выступила компания «Снегири» Александра Чигиринского.
Стоимость: 1 023 000 000 рублей
Площадь: 541 кв. м
Адрес: Барыковский пер. д.7
Четырехэтажный особняк в тихом переулке в районе «Золотой мили» был построен в 1903 году для инженера-железнодорожника Николая Ильича Чайковского, брата великого композитора. Дом несколько раз перестраивался в советское время и к началу XXI века частично утратил декор фасадов, после реконструкции размеры участка позволили превратить строение в таунхаус. Три отдельные квартиры площадью больше 500 кв. м каждая имеют автономные инженерные системы, но могут использоваться и все вместе. На крыше есть терраса. Ремонт выполнен, как выражаются риелторы, «в классическом стиле».
