Плачьте и выигрывайте на переговорах

На самом деле, есть альтернативная линия поведения. В исследовании, опубликованном в журнале «Прикладная психология», подчеркивается, что демонстрация грусти в рабочей обстановке может привести к положительным результатам.

Исследователи из нескольких ведущих университетов Европы провели эксперимент под названием «Плачьте и возьмите больше». Они наблюдали за поведением людей, участвовавших в переговорах: по самым разным вопросам, на разных уровнях служебной иерархии.

Психологи пришли к выводу, что при определенных обстоятельствах слезная реакция на происходящее может помочь участнику переговоров добиться своего.

Ключевая фраза здесь – «при определенных обстоятельствах». Нужно понимать, при каких условиях слезы настроят оппонента на более мягкий лад, а при каких – оттолкнут. Рассмотрим подробнее.

1. Ваше служебное положение должно быть ниже.

Можете смело пускать слезу, если ваш собеседник выше вас по служебному положению, при этом у вас объем власти небольшой. То есть, например, вы – линейный сотрудник, и беседуете с членом совета директоров. Если вы –руководитель крупного подразделения, то слезы не сработают. Потому что ключевой момент в этой ситуации – ваша слабость, недостаток ресурсов.
Человек, обладающий существенно большим объемом власти, в такой ситуации чувствует себя покровителем и может пойти вам на уступки, создать более благоприятные условия для выполнения вами задач.

2. Вам посочувствуют, если в отношениях есть перспектива.

Люди более чувствительны к тем, с кем они собираются общаться в дальнейшем.

Если вы всплакнете в кабинете у рекрутера, который на одну вакансию собеседует 20 кандидатов и имеет выбор, скорее всего, вы проиграете и выйдете из кабинета ни с чем. Зачем рекрутеру разбираться в причинах вашей грусти? За вашей спиной еще два десятка эмоционально уравновешенных претендентов.

Другое дело, если вы общаетесь с непосредственным руководителем. Вы уже стали частью его жизни. От вас зависит выполнение производственных задач. Эффективность вашей работы зависит от мотивации, и если вы испытываете эмоциональный спад, это отразится на работе. Исходя из этих или подобных соображений, руководитель вас выслушает и постарается помочь, если у него есть необходимые ресурсы. (Во всяком случае, такая вероятность есть).

То есть пускать в ход слезы можно в ситуации, когда вы окружены людьми, которые будут общаться с вами в ближайшей/отдаленной перспективе.

3. К вам отнесутся с понимаем люди, с которыми вы общаетесь каждый день.

Люди, которые видят вас каждый день, скорее отзовутся на ваши слезы, нежели те, кто видит вас впервые. Первая группа – ваши коллеги, партнеры, с которыми вы общаетесь часто, подчиненные – более чувствительны к вашим эмоциям, поэтому в сложной ситуации постараются поддержать.

Попробуйте изобразить душевный надрыв на переговорах с людьми, которые видят вас впервые – вам, скорее всего, предложат валерьянку и вежливо распрощаются.

Здесь есть нюанс. Если в повседневном общении вы злоупотребляете демонстрацией своей чувствительности – на нее перестанут реагировать даже люди, расположенные к вам дружески.

Автор: Елена Набатчикова

Источник: http://blog.trud.com/