Макс Крайнов (Aviasales): «Я очень люблю заниматься неинтересными вещами»

В новой постоянной рубрике Forbes — интервью с интернет-предпринимателями.

Герой нового интервью блога «Рунетологии» на Forbes — Макс Крайнов, CEO компании Aviasales. Начатый в качестве блога, за десять лет сервис превратился в заметный бизнес, а в 2014 году получил $10 млн от фонда iTech Capital. В конце 2016 года основатель проекта Константин Калинов отошёл от операционного управления им, а весной 2017 года компания закрыла часть направлений и её руководство бросило силы на российский рынок. Вместе с тем, по словам Крайнова, Aviasales сохраняет устойчивость и обещает стать более прибыльным.

ДОСЬЕ НА ГОСТЯ

Родился в 1980 году.

В 2001 году окончил Самарский государственный университет по специальности «прикладная математика».

В 2012 году получил MBA in General Management от школы Chifley (Мельбурн).

С 1997 по 1999 год работал в госструктурах (морг, ГУВД Самарской области).

С 1999 по 2001 год — программист в одном из первых российских Forex-стартапов Alphanet.

В 2002 году переехал в Нью-Йорк и работал программистом в финансовом секторе (AIG, S&P, Citigroup).

Параллельно развивал свой стартап в сфере мобильного контента — Unwiredtec.

В 2006 году продал Unwiredtec австралийской компании Mobile Messenger, где проработал до 2009 года, и переехал в Сидней.

В 2010 году отвечал за линейку продуктов, связанных с монетизацией мобильных данных, в австралийском операторе Optus.

С 2011 года — CEO Aviasales.

Живёт и работает в Сиднее.

— Как ты ухитряешься руководить компанией со штаб-квартирой в другой стране, более того, в другом полушарии?

— Я бы соврал, если бы сказал, что это просто. Просто было шесть лет назад, когда я пришёл в компанию. Кстати, я сотрудник №9.

На текущий момент я отдал много старых своих обязанностей людям, которые справляются с ними намного лучше меня. А сам определяю вектор развития компании и помогаю с распределением ресурсов. В остальном отошёл в сторону и не мешаю коллегам работать.

— Ты доволен тем, что сейчас происходит в Aviasales?

— Да. Несмотря на определённое паблисити (здесь: нежелательный интерес со стороны общественности, связанный с выступлением основателя Aviasales, Константином Калиновым — Forbes ) в марте [2017 года].

— У вас обстановка фазового перехода?

— Точно. Последние два года мы занимались развитием нашего зарубежного проекта под названием Jetradar Asia, в котором сумели достичь хороших результатов с точки зрения продукта. Но чтобы доработать платформу и завоевать рынок, нам потребовалось бы дикое количество денег — около $30 млн на полтора года. Нам их никто не дал.

— Зачем понадобилось дорабатывать платформу под Jetradar? Это не копия Aviasales?

— Не совсем, в том-то и сложность. В Азии метапоиск авиабилетов в чистом виде существовать не может. У наших конкурентов много трафика от экспатов и людей из Великобритании и США, которые знают их бренды. И продолжают пользоваться сервисами под этими брендами, находясь за рубежом.

Другое дело локальные пользователи: их у большинства игроков нет. Исключение — разве что Traveloka, индонезийская компания с огромными инвестициями.

Мы поняли, что важно обеспечить не только возможность поиска, но и возможность выписки авиабилета. В том же Таиланде для покупки билета зачастую недостаточно кредитки: она есть едва ли у 40% жителей, которые могут заплатить в интернете. Зато распространены переводы из банка в банк. Или добреди до магазина 7-Eleven, которые там на каждом углу, заплати кэшем, получи номер подтверждения. Или используй какой-нибудь электронный кошелёк. Обеспечить беспрерывный процесс покупки тяжело. Сам метапоиск — а мы оставались метапоиском везде, кроме Азии, — проблемы не решал: не было агентств, способных сделать так, чтобы пользователь не чувствовал себя идиотом. А для нас это очень важно. В то же время conversion rate — конверсия из перехода в продажу — у нас был самым высоким в Азии.

— Вы расписались в неудаче?

— Да, это неудача. У неё две причины. Во-первых, мы недооценили долю лоукостеров, а она оказалась больше 70%. Ты тратишь деньги на привлечение клиента, а с таких низкобюджетных перевозчиков ничего не получаешь. И надеешься, что спустя полтора-три года он к тебе придёт напрямую купить билет нормального регулярного перевозчика. Можно быть таким наивным, но только когда у тебя куча денег.

Во-вторых, кое-что произошло на рынке. В ноябре 2016 года китайский Ctrip купил нашего конкурента Skyscanner (детали сделки — здесь — Forbes), а в январе 2017 года The Priceline Group, которая владеет другим нашим конкурентом, Kayak, объявила о желании приобрести Momondo Group, ещё одного нашего конкурента, за $550 млн (подробнее о событии — здесь - Forbes). Мы поняли, что произойдёт дальше: Россия — жирный рынок [для них].

Тут два пути. Либо привлекать деньги, чтобы удержаться в Азии, либо перестать заниматься ерундой и бросить все ресурсы на удержание и усиление позиций на основном своём рынке — в России и СНГ. В конце концов, на 80% трафик Aviasales российский. Мы выбрали второй вариант.

— Решение приняли инвесторы?

— Совет директоров. В нём два представителя инвесторов, Костя Калинов и ещё пять операционных сотрудников, включая меня.

— Разовьём тему чуть позже. Теперь — о тебе. Ты был известен в Сети  как блогер. Но со временем ты стал писать заметно реже.

— Существует масса вопросов, которые я не могу задать публично. И таких, ответы на которые не могу обнародовать. Бывает, по постам, по их последовательности становится понятно, что происходило в компании. То, что я пишу теперь раз в месяц, больше связано с самоцензурой.

— Сегодня многие компании, наоборот, открыто делятся информацией о себе: о деньгах, конверсиях, клиентской базе.
— Конечно нет. Мы тоже рассказываем, о чём возможно. Иногда даже хвалимся. В том духе, что ежедневно заполняем пассажирами сто «боингов-737» последней модификации, [помогаем продать] пять миллионов билетов в год.

Я имею в виду структурирование сделок или планы компании. Вообще, я очень люблю заниматься неинтересными вещами — пытаюсь разобраться в том, что другие обходят стороной. А такие неинтересные вещи как раз и обладают наибольшей предиктивной силой. Когда ты ими начинаешь заниматься и говоришь про них, люди сразу понимают, чего ты стараешься добиться.

— Во флешмобе #меняневзяли ты писал, что тебя не взяли в ФСБ. Что это за история?

— Я работал в информотделе ГУВД Самарской области. В феврале 1999 года сгорело здание ГУВД, и там погибло несколько моих друзей. Я в тот день ушёл с работы пораньше. На меня девятнадцатилетнего это произвело неизгладимое впечатление. Больше не мог там работать. Куда пойти? Программистских контор в городе — одна-две. Подумал, почему бы не в силовые структуры. Обратился к своим старым сотрудникам, которые тогда по похожей причине ушли в отдел «К». Они сказали, что места для меня нет, но я могу стать их штатным свидетелем. Я отказался.

— Как ты перебрался в США и чем там занимался до открытия собственного бизнеса?

— В 2002 году я переехал в Нью-Йорк. Почти сразу после вуза. Поначалу жил в каморке три на три со встроенным шкафом, полутораспальной кроватью и картонной коробкой, на которой стоял компьютер. Если бы у меня была собака, она бы там махала хвостом вверх-вниз, а не влево-вправо. Российский бодишоп меня захомутал и решил продать Lehman Brothers — не получилось. Я посидел какое-то время без работы, потом меня продали в AIG.

— Почему «продали»? Словно ты вещь.

— Когда ты хочешь переселиться из Самары в Нью-Йорк, ты вещь. Тебе делают рабочую визу, платят $55 тыс. в год, а продают тебя за $100 тыс. Маркетплейс.

Делать мне было особо нечего. И мне пришла в голову мысль написать маленькую библиотеку на Java для того, чтобы создавать или преобразовывать рингтоны для мобильных телефонов. Надо заметить, в Европе и в России люди уже врубались, что это. А в Штатах была тишь и пустота. Я сделал первую версию, и люди вдруг начали её покупать. Пошли деньги. В следующем году я нанял первого сотрудника, Сергея Хенкина, который сейчас работает в Google. К концу 2005 года нас было с десяток. Мы сделали тогда ещё одну вещь, которую никто раньше не делал, — платформу для автоматического преобразования мобильного контента. У нас было около сотни клиентов по всему миру. И один, Mobile Messenger из Австралии, захотел нас купить.

— Много заплатил?

— Около $1 млн.

— И выдернул тебя из США в Австралию?

— Да. Мне очень сильно повезло, что я попал в Mobile Messenger: до определённого времени это была совершенно прекрасная компания. Я попал в среду людей, которых можно было просто слушать. Слушать и записывать сказанное ими на подкорку. Когда я развивал Aviasales, я делал это по образцу Mobile Messenger.

— Как ты познакомился с основателем Aviasales Костей Калиновым?

— Я писал в своём блоге про бизнес, про финансовое моделирование. За Aviasales наблюдал, наверное, с 2009 года. Ко мне пришёл Костя: проект как раз выстрелил. Вокруг него тогда вились странные люди с непонятными целями, включая тех, кто просто хотел его обобрать. Предлагали за половину компании смешные деньги, убеждая его в необходимости таких инвестиций. Тогда мы построили маленькую модель того, как будет расти бизнес. И она показала: чувак, через два года у тебя бизнес будет такой, что тебе вообще не надо будет никаких рыб-прилипал. Но пока придётся немножко поесть лапши.

Бизнес у Aviasales рос, в конце 2010 года они перебрались в Таиланд, и я ошалел от того, настолько просто было принято такое важное решение. Потом мы снова сотрудничали на уровне консалтинга. Я ещё работал в мобильном операторе, но захотел спрыгнуть с этого корабля. Попробовал в Google. В Google посчитали, что я недостаточно хорош для них. А Костя посчитал, что я достаточно хорош. Мы ударили по рукам. Я хотел прийти в компанию операционным директором, но он предложил: «У меня есть идея получше. Давай я буду заниматься только продуктом, а ты всем неинтересным. Как CEO». — «Давай».

— Вы изначально договорились, что ты будешь работать дистанционно?

— Да. Когда компания маленькая, это легко.

— Чем ты занимался в Aviasales на старте, и как менялись твои приоритеты?

— Сначала моей главной задачей было направить менеджеров так, чтобы они знали, что им делать. Постепенно наладили техническое направление, потом маркетинг встал под контроль, долго делали бизнес-девелопмент. Берёшь какую-то одну область на уровне руководства и развиваешь её.

Когда компания разрослась человек до пятидесяти, стало понятно, что дальше невозможно общаться с каждым индивидуально. Нужна в том числе субординация. И начала складываться эта «ёлочка». Сейчас у нас 128 человек — и организовано всё совсем не как вначале. Менеджеры автономны. Так, Антон Байцур — глава продуктового направления, но де-факто он операционный директор, и многое завязано на нём. У нас относительно самостоятельный маркетинг. Совершенно автономно организованы бизнес-девелопмент и работа с поставщиками.

— Насколько сильно ты загружен сейчас?

— Сильно. В основном тем, что разгружаю людей, у которых возникают затыки. Иногда кровь из носу надо сделать контракт и требуется пачка документов. Хлоп — и три часа улетело. Но делегировать задачу — значило бы затянуть дело. Приходится самому.

Огромный объём работы — разбираться с тем, кому какие ресурсы добавить в плане приоритизации. Финансы я официально отдал три года назад, но до сих пор внимательно слежу за расходами: мне обязательно нужно знать, сколько в компании кэша, где и когда планируются какие-то траты. Так, на маркетинг у нас уходят сотни тысяч долларов в месяц. Не то чтобы контроль осуществлялся в ручном режиме, но близко к тому. Много времени занимает анализ текущей ситуации: всё ли в порядке, какие «красные флаги», какие «жёлтые флаги».

— Получается, ты продолжаешь заниматься, по твоему выражению, неинтересными задачами. А интересных не появляется? Например, в стратегии развития.

— Это общий процесс. В Aviasales каждые три месяца проводятся личные операционные совещания с менеджментом. Плюс у нас очень активный совет директоров. Собираемся минимум раз в месяц. Для таких заседаний требуется колоссальная подготовительная работа, анализ, общение с конкурентами. Это тоже делаю я.

— Кто определяет стратегию компании — ты или совет директоров?

— Совет директоров. Каждый член совета директоров имеет право внести предложение. Естественно, многие исходят от меня. Условно: «Давайте закроем всё непрофильное». А по поводу рекламы, например, выдвигать инициатив.

— Aviasales выглядит уникальной формацией с самых разных точек зрения. Так, она ассоциируется с ярким провокационным маркетингом. Откуда у него растут ноги?

— Исключительно от Кости Калинова. Мы с ним, кстати, долгое время друг друга не понимали как раз поэтому. Чтобы это дело провернуть, требуется яркий темперамент, каким я не обладаю.

Провокационный — понятно почему. Маркетинг обязан вызывать эмоции, иначе это не маркетинг, а трата времени, на чём Костя всегда и стоял. Если твоё сообщение не заставляет человека вздрогнуть, ты не на своём месте: сократить!

— А коллектив Aviasales тоже отражение личности Кости Калинова?

— Коллектив чуть более сдержанный. Всё-таки у сотрудников есть рамки поведения, в отличие от основателя, для которого рамок не существует и, наверное, существовать не должно. Люди у нас, конечно, сумасшедшие. Говорю это с большой любовью. У нас другие в маркетинге не приживаются. Причём, чтобы руководить маркетингом в Aviasales, надо быть человеком спокойным, вменяемым и структурным, но ни в коем случае не гасить сумасшествия подчинённых. Паша Распутин, к счастью, ровно такой человек.

— Со стороны ваш коллектив похож на команду пиратского корабля.

— Очень точная аналогия.

— Каких людей предпочитаете брать на борт? Даже чтобы, будучи состоявшимся профессионалом, переехать в Таиланд, нужно быть склонным к авантюризму.

— Да, во многом это авантюристы. Но ни в коем случае не климатические мигранты. Таких мы сразу отсекаем. Наш тип людей — не те, кто привык работать в офисе с восьми до пяти, потом покупать упаковку чипсов, банку пива и смотреть сериалы. Наш типаж: — «А давайте на выходных рванём в Малайзию». — «А давайте». Хотя это тысяча или полторы тысячи километров в один конец. Такое доброе сумасшествие.

Бывает, человек ну всем хорош, но что-то не так. Чутьё подсказывает. Для себя я это формулирую следующим образом: «Человек будет заботиться о себе больше, чем о своей работе». Мы дважды или трижды нанимали таких людей. Но ни один из них сейчас с нами не работает.

— Вернёмся к злободневному. Почему всё-таки вам не дали новых инвестиций и как объясняли, что не дадут?

— Представь, что к тебе приходит представитель известной компании и говорит: «У нас есть дойная корова под названием Россия, которая сейчас спонсирует другие направления. Нам нужно $30–35 млн, чтобы развить другой бизнес в другом регионе. Мы тратим там деньги и пока в минусе. Но уверены, что через два-три года всех порвём». Как сахарной пудрой ни посыпай, сухой остаток такой. Да, у нас там traction (динамика развития, «сцепка» с отраслью. — Forbes), у нас там рост. Но ближайшие деньги будут через два-три года. В 2015–2016 годах все ожидали «доллара под двести», и тут компания из travel-сегмента, который, как многие думали, разнесёт на кусочки, просит дикое количество денег, и даже не для того, чтобы выжить в регионе. Люди в это не очень верили. Хотя мы сами верили.

— Говорили только с российскими инвесторами?

— С крупными зарубежными тоже. Но с ними другая история. Все знают, что в Азии есть Ctrip, и боятся его. И та же Traveloka, у которой на тот момент было около $100 млн венчурных денег. Мы просили меньше, и у людей возникал вопрос: «Ребята, а вы что, умнее, что ли?»

— Вы закрыли историю с фандрайзингом?

— Да. Это было моё злое решение. Сказал: «Ребята, я не буду сидеть на двух стульях. У меня когнитивный диссонанс».

— Увольнение части команды было необходимостью? Нельзя было переориентировать её на задачи, касающиеся российского рынка?

— У нас достаточно людей по российскому направлению.

— Дополнительные кадры не усилили бы ваши позиции здесь?

— Нет. Естественно, мы искали возможности [решить вопрос наименее болезненно]. Проработка сценария того, что произойдёт, и анализ «кого куда» заняли у нас месяц. Неформально решение было принято где-то 15 февраля, формально — 2 марта, обнародовано — 27 марта. Всё это время мы судорожно пытались найти работу всем сотрудникам. Кстати, два-три человека сказали: «Ребята, классно, мы бы остались, но хочется чего-то кроме Пхукета». Это честный ответ, мы такую позицию понимаем и уважаем. Для нас главное, чтобы люди понимали, что к ним отнеслись по-человечески, несмотря на то что пришлось что-то закрыть. Не люди плохие. Просто не нашлось места по их профилю.

— Вы заметно сократили расходы?

— Конечно. Мы высвободили немало денег. Не скрываем — и наши конкуренты знают, — что мы готовимся к конкурентной борьбе и не собираемся никому отдавать российский рынок. Хотим его развить. Сделать это можем и знаем как. Фокус у нас на том, чтобы стать для большего количества пользователей точкой входа в travel.

Когда вся компания фокусируется на одном клиенте, в нашем случае на российском, результат намного лучше. У тебя и продукт лучше, и ошибок меньше, и процесс поиска лучше. А когда одной ногой здесь, другой в Азии, пусть даже делаешь там что-то хорошее и важное, выпадает из фокуса ключевой потребитель. Процентов пятьдесят времени у меня самого уходило на то, чтобы помогать ребятам с Азией.

— По состоянию на конец 2016 года имел место конфликт, который артикулировал Костя Калинов. Это был его конфликт с акционерами, с инвесторами?

— С инвесторами, не с акционерами.

— Какую роль он играет сейчас в компании?

— Он активный участник совета директоров. Раза два-три в неделю участвует с предложениями и комментариями в нашем руководящем чате. У него очень хороший взгляд на вещи, которые мы привыкли игнорировать. Сейчас он выступает, наверное, чуть больше как аутсайдер. Это здорово: мы слишком глубоко погружены в то, что делаем. А ему проще увидеть многие косяки. Думаю, мы нашли баланс присутствия Кости [в управлении Aviasales]. Костя был прав. Действительно, он очень сильно устал, и было бы нечестно его мучить.

— Он подтверждает принципиальную готовность расстаться со своей долей компании — был бы покупатель. Ты ожидаешь такого расставания?

— Не ожидаю. Когда компания растёт, какой смысл её продавать? А с тем, что всегда надо быть готовым продать компанию, я полностью согласен — и говорил так ещё много лет назад.

Часть моей работы и заключается в том, чтобы в компании не было косяков, которые надо было бы судорожно устранять. Компания в любой момент представляет собой очень стабильную структуру. Это не колосс на глиняных ногах, а крепкий дом на сваях. Так было всегда, и это по-прежнему так.

— В интервью Олегу Тинькову Костя сказал , что Aviasales стоит $250 млн (Forbes с опорой на данные компании и экспертные мнения оценил Aviasales  в $99 млн — Forbes). В какую сумму оцениваешь компанию ты?

— Я бы воздержался высказывать своё мнение. Для стратега она может стоить $250 млн. Другие обстоятельства — другие суммы. Единого принципа ценообразования при сделках не существует. Цена всегда отражает интерес покупающей стороны.

— Каким ты видишь акционерное будущее компании? Не планирует ли фонд iTech Capital выйти из Aviasales?

— За iTech я говорить не могу: у них свои люди, которые принимают решения. Скажу, что у нас сознательный курс на прибыльный рост. Чуть более прибыльный, чем раньше. Это позволит нам существовать как компании, условно говоря, бесконечно с расширением наших стратегических возможностей. Есть компании, которые я очень уважаю, и я был бы не против поработать с ними на акционерном уровне. Но в настоящее время у Aviasales нет такой необходимости. Это будет не «Пожалуйста, возьмите нас, мы такие несчастные», а разговор на равных. Причём не так уж много компаний, с которыми можно вести разговор на равных.

Одно из моих открытий в 2016 году: «Макс, оставь акционеров в покое. Пусть они сами разбираются со своими делами. Не лезь со своими советами». Отпустить тяжело, но я сейчас живу по такому принципу. Есть компания, которая должна расти. Есть ответственность перед сотрудниками. Есть ответственность перед акционерами. Есть ответственность перед клиентами: наш продукт всегда должен улучшаться.

— Ты тоже акционер?

— Конечно. Но я не веду свою игру в этом направлении. Мне интереснее увеличить стоимость своей доли посредством того, что я могу контролировать, и работать на рост компании.

— Намечено ли что-то радикально новое, способное сильно повлиять на темпы развития Aviasales?

— Российские регионы — очень важная часть нашей маркетинговой стратегии на 2017 год. Понятное дело, есть дружественные страны: Украина, Белоруссия, Казахстан. Но наибольший потенциал в том, чтобы рыть глубже в России. Плюс мы еще не сделали множество вещей в мобайле. Мы и так сейчас стоим примерно на каждом пятом iPhone в России. Можно залезть на каждый третий. В Android вообще поле непаханое. Кроме того, мы будем интегрировать отели и авиабилеты в одно приложение, в общий пользовательский интерфейс. Это большая работа.

0

Рекомендуемые материалы

Кристина Алексеева
Три мифа о пути сотрудника, или почему работа с EX — это больше, чем HR

Многие компании стремятся улучшить опыт сотрудников (Employee Experience, EX), но нередко строят его на устаревших мифах. Они представляют путь сотрудника как линейный процесс, возлагают всю ответственность на HR или пытаются внедрить универсальные решения. Однако реальность сложнее: путь каждого сотрудника индивидуален, его формируют не только HR, но и вся организация. Ключ к успеху — гибкость, персонализация и соответствие корпоративных ценностей реальным условиям работы.

Кристина Алексеева, руководитель комплексных трансформационных проектов, фасилитатор, ментор команд, HR-эксперт с опытом работы на топ-позициях в российских и международных компания, разберёт три распространенных мифа об EX и расскажет, почему работа с опытом сотрудников — это стратегическая задача бизнеса.