Охота на BDM: почему они так нужны рынку?
На рынке ИТ огромная нехватка редких и уникальных специалистов — BDM. Это люди, которые не просто продают продукты, а выстраивают стратегию работы с клиентами, понимают их запросы и умеют находить решение. Ценность BDM настолько высока, что найти готового эксперта — почти невозможная задача. Компании месяцами ищут подходящих кандидатов, но часто вынуждены растить их внутри. Почему же BDM стали настолько востребованными?
Кто такой BDM и зачем он бизнесу?
BDM (Business Development Manager) — это больше, чем менеджер по продажам. Он выстраивает стратегию работы с клиентами и вендорами, понимает рынок, анализирует тренды и предлагает бизнесу не просто продукт, а решение, которое отвечает на ключевые задачи заказчика.
Чаще всего BDM ведут крупные проекты с долгим циклом продаж. Это человек, который понимает проблемы заказчиков, причём не среднего менеджмента, а руководства. По большей части, BDM общается на уровне CFO, HRD и CIO. Ему необходимо видеть, какие у них стратегические задачи, какие есть проблемы. Если BDM приходит на встречу и не понимает, с какими задачами сталкивается финансовый директор, продажи не будет. Он должен не только знать продукт, но и говорить на языке бизнеса.
Дополнительная сложность работы — высокая эмоциональная нагрузка. BDM должен держать в фокусе долгосрочные сделки, которые могут растягиваться на два года. У многих падает мотивация, когда результат настолько отсроченный.
К примеру, одна из крупных продаж, которую вёл BDM, началась в середине 2022 года, а закончилась в середине 2023-го. Первый шаг — презентация нашего решения клиенту. Далее BDM лично познакомился с руководителями департаментов, которые выступали заказчиками проекта. В процессе обсуждений выяснилось, что изначальный запрос не до конца соответствовал реальным потребностям компании — BDM смог это понять, и сделку переквалифицировали. На каждом этапе — от первоначального запроса до старта реализации проекта — именно BDM вёл проект.
Почему найти BDM так сложно?
Компании готовы искать BDM месяцами, потому что свободных специалистов практически нет. Вендорская экспертиза, знание бизнес-процессов, навыки переговоров и стратегического планирования — редкое сочетание.
У нас есть истории, как мы искали BDM в области документооборота больше полугода. А ещё одного специалиста нанимали восемь месяцев!
Причём дело не только в дефиците кадров, но и в том, что BDM редко выходят на рынок труда. Чаще всего, им предлагают новую работу ещё до того, как они уходят с предыдущей.
Как стать BDM и что для этого нужно?
Порог входа в профессию высок. Помимо экспертности в продуктах, важно хорошо знать бизнес изнутри. По сути, идеальный BDM — это бывший руководитель высокого уровня. Но это, увы, скорее сказочные единороги — на рынке таких практически нет.
Тем не менее, BDM необходимо точно знать, о чём идет речь. К примеру, сотрудник идёт к HRD. Что ему нужно? Какие у него сейчас боли? Не можешь ответить на эти вопросы — не BDM.
Классических образовательных программ для BDM нет, и большинство специалистов приходят в профессию из смежных областей. Те, кто прошли путь аналитика или менеджера по продажам, быстрее адаптируются, но даже у них уходит не меньше года, чтобы полноценно войти в роль.
Вот так, к примеру, выглядит компетенций идеального BDM:
Стратегия и аналитика
- Исследование рынка и конкурентов
- Разработка стратегии роста
- Финансовое прогнозирование
Продажи и переговоры
- В2В-продажи
- Техники ведения переговоров
- Заключение контрактов
Маркетинг и работа с клиентами
- Управление брендом
- Формирование ценностного предложения
- CRM и удержание клиентов
Управление проектами
- Постановка KPI
- Управление ресурсами
- Контроль выполнения стратегических инициатив
Коммуникативные навыки
- Умение аргументированно доказывать ценность продукта/услуги
- Владение техниками убеждения и работы с возражениями
Подготовка и проведение продающих презентаций
- Навыки сторителлинга и управления вниманием аудитории
- Публичные выступления и презентации
- Работа с визуальными инструментами

Внутренний рост: можно ли вырастить BDM внутри компании?
Так как готовых специалистов почти нет, компании предпочитают растить BDM самостоятельно. Это долгий процесс, который требует не только знаний, но и изменения подхода к работе.
У нас есть пример: взяли сотрудника из другой сферы, из ГЛОНАСС. Талантливый сотрудник, всё схватывает на лету. И всё равно, мы год работали над перестройкой его мышления, прежде чем он стал полноценным (и классным!) BDM. Всё это время он учился говорить с клиентами, понимать их задачи и работать на стратегическом уровне.
Однако растить BDM — это всегда сложно: пока человек учится, кто-то должен выполнять его план, поддерживать продажи и вкладывать в его развитие не только знания, но и время.
Развитие BDM и перспективы
Несмотря на высокий уровень зарплат, для BDM деньги — не главный мотиватор. Куда важнее сложные проекты, амбициозные задачи и влияние на стратегические процессы в компании. У продавца мотивация может быть меркантильной, но BDM — это другая история. Им важны сложные, интересные задачи. Если человек идёт в профессию только за деньгами, он долго не задержится. К тому же эта работа требует постоянного развития и умения принимать решения в условиях высокой неопределённости. Ты не придёшь на встречу и не скажешь: «Мой продукт лучше всех». Нужно понимать стратегию клиента на два года вперёд, видеть, куда двигается рынок и какие решения будут актуальны.
Сейчас в компании мы выходим на уровень менторства и передачи знаний. Как руководитель, я передаю знания новым BMD, мотивирую людей на новые сложные вызовы. Просто понимания продукта недостаточно — нужна харизма, энергичность, умение привлечь внимание клиента, вовлечь его в процесс. Это навык выстраивать партнёрские отношения с клиентами, которые невозможно получить теоретически — только на практике, с поддержкой наставника.
Дальнейшее развитие BDM — это наращивание экспертизы. Специалисты этого уровня могут переходить как в производство, так и в продажи. Возможен и вертикальный рост — до руководителя направления. В крупных интеграторах развиваться проще, а значит, удаётся сохранять интерес к работе на протяжение долгого времени.
Будущее профессии
Тренд на развитие BDM только набирает обороты. Компании всё чаще ищут не просто продавцов, а стратегов, которые смогут адаптироваться к меняющимся условиям рынка и предлагать комплексные решения. Роль BDM будет трансформироваться: специалисты с аналитическим складом ума и глубоким пониманием бизнес-процессов станут ключевыми игроками в ИТ-продажах.
Спрос на BDM будет только расти. Компании, которые уже сегодня вкладываются в подготовку таких специалистов, получают мощное конкурентное преимущество. Мы знаем, что эта роль будет становиться всё более важной. Инвестируя в развитие BDM сейчас, мы фактически инвестируем в будущее бизнеса.
Что Вы думаете об этом?