Охота на BDM: почему они так нужны рынку?

BDM (Business Development Manager) — это больше, чем менеджер по продажам. Он выстраивает стратегию работы с клиентами и вендорами, понимает рынок, анализирует тренды и предлагает бизнесу не просто продукт, а решение, которое отвечает на ключевые задачи заказчика.

Чаще всего BDM ведут крупные проекты с долгим циклом продаж. Это человек, который понимает проблемы заказчиков, причём не среднего менеджмента, а руководства. По большей части, BDM общается на уровне CFO, HRD и CIO. Ему необходимо видеть, какие у них стратегические задачи, какие есть проблемы. Если BDM приходит на встречу и не понимает, с какими задачами сталкивается финансовый директор, продажи не будет. Он должен не только знать продукт, но и говорить на языке бизнеса.

Дополнительная сложность работы — высокая эмоциональная нагрузка. BDM должен держать в фокусе долгосрочные сделки, которые могут растягиваться на два года. У многих падает мотивация, когда результат настолько отсроченный.

К примеру, одна из крупных продаж, которую вёл BDM, началась в середине 2022 года, а закончилась в середине 2023-го. Первый шаг — презентация нашего решения клиенту. Далее BDM лично познакомился с руководителями департаментов, которые выступали заказчиками проекта. В процессе обсуждений выяснилось, что изначальный запрос не до конца соответствовал реальным потребностям компании — BDM смог это понять, и сделку переквалифицировали. На каждом этапе — от первоначального запроса до старта реализации проекта — именно BDM вёл проект.

Компании готовы искать BDM месяцами, потому что свободных специалистов практически нет. Вендорская экспертиза, знание бизнес-процессов, навыки переговоров и стратегического планирования — редкое сочетание.

У нас есть истории, как мы искали BDM в области документооборота больше полугода. А ещё одного специалиста нанимали восемь месяцев!

Причём дело не только в дефиците кадров, но и в том, что BDM редко выходят на рынок труда. Чаще всего, им предлагают новую работу ещё до того, как они уходят с предыдущей.

Порог входа в профессию высок. Помимо экспертности в продуктах, важно хорошо знать бизнес изнутри. По сути, идеальный BDM — это бывший руководитель высокого уровня. Но это, увы, скорее сказочные единороги — на рынке таких практически нет.

Тем не менее, BDM необходимо точно знать, о чём идет речь. К примеру, сотрудник идёт к HRD. Что ему нужно? Какие у него сейчас боли? Не можешь ответить на эти вопросы — не BDM.

Классических образовательных программ для BDM нет, и большинство специалистов приходят в профессию из смежных областей. Те, кто прошли путь аналитика или менеджера по продажам, быстрее адаптируются, но даже у них уходит не меньше года, чтобы полноценно войти в роль.

Вот так, к примеру, выглядит компетенций идеального BDM:

Стратегия и аналитика

• Исследование рынка и конкурентов
• Разработка стратегии роста
• Финансовое прогнозирование

Продажи и переговоры

• В2В-продажи
• Техники ведения переговоров
• Заключение контрактов

Маркетинг и работа с клиентами

• Управление брендом
• Формирование ценностного предложения
• CRM и удержание клиентов

Управление проектами

• Постановка KPI
• Управление ресурсами
• Контроль выполнения стратегических инициатив

Коммуникативные навыки

• Умение аргументированно доказывать ценность продукта/услуги
• Владение техниками убеждения и работы
с возражениями

Подготовка и проведение продающих презентаций

• Навыки сторителлинга и управления вниманием аудитории
• Публичные выступления и презентации
• Работа с визуальными инструментами

Так как готовых специалистов почти нет, компании предпочитают растить BDM самостоятельно. Это долгий процесс, который требует не только знаний, но и изменения подхода к работе.

У нас есть пример: взяли сотрудника из другой сферы, из ГЛОНАСС. Талантливый сотрудник, всё схватывает на лету. И всё равно, мы год работали над перестройкой его мышления, прежде чем он стал полноценным (и классным!) BDM. Всё это время он учился говорить с клиентами, понимать их задачи и работать на стратегическом уровне.

Однако растить BDM — это всегда сложно: пока человек учится, кто-то должен выполнять его план, поддерживать продажи и вкладывать в его развитие не только знания, но и время.

Несмотря на высокий уровень зарплат, для BDM деньги — не главный мотиватор. Куда важнее сложные проекты, амбициозные задачи и влияние на стратегические процессы в компании. У продавца мотивация может быть меркантильной, но BDM — это другая история. Им важны сложные, интересные задачи. Если человек идёт в профессию только за деньгами, он долго не задержится. К тому же эта работа требует постоянного развития и умения принимать решения в условиях высокой неопределённости. Ты не придёшь на встречу и не скажешь: «Мой продукт лучше всех». Нужно понимать стратегию клиента на два года вперёд, видеть, куда двигается рынок и какие решения будут актуальны.

Сейчас в компании мы выходим на уровень менторства и передачи знаний. Как руководитель, я передаю знания новым BMD, мотивирую людей на новые сложные вызовы. Просто понимания продукта недостаточно — нужна харизма, энергичность, умение привлечь внимание клиента, вовлечь его в процесс. Это навык выстраивать партнёрские отношения с клиентами, которые невозможно получить теоретически — только на практике, с поддержкой наставника.

Дальнейшее развитие BDM — это наращивание экспертизы. Специалисты этого уровня могут переходить как в производство, так и в продажи. Возможен и вертикальный рост — до руководителя направления. В крупных интеграторах развиваться проще, а значит, удаётся сохранять интерес к работе на протяжение долгого времени.

Тренд на развитие BDM только набирает обороты. Компании всё чаще ищут не просто продавцов, а стратегов, которые смогут адаптироваться к меняющимся условиям рынка и предлагать комплексные решения. Роль BDM будет трансформироваться: специалисты с аналитическим складом ума и глубоким пониманием бизнес-процессов станут ключевыми игроками в ИТ-продажах.

Спрос на BDM будет только расти. Компании, которые уже сегодня вкладываются в подготовку таких специалистов, получают мощное конкурентное преимущество. Мы знаем, что эта роль будет становиться всё более важной. Инвестируя в развитие BDM сейчас, мы фактически инвестируем в будущее бизнеса.